主体思想：
1、 提高市场占有率
2、 扩大产品知名度
3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象
广告语：
顺畅的呼吸
速率般的律动
达到梦想-------顺速达高原制氧机，人生无极限
适合针对探险者的。
操作思路：
一、确定销售目标
1、 客户分析：通过交流得知贵公司的产品不针对一些易缺氧的患者，所以目标客户缩小，仅针对由于高原外界因素而产生的缺氧人群。故将目标客户锁定在边防军队、旅游探险者、国家或国际考察队、经常到高原进行演出的演艺团。 地域分析：一般在海拔3000米以下无症状，3000米为反应临界高度，这一高度时的气候特点(气压、气温、太阳辐射等)与平原低地大不相同，游人到了这一新的环境，机体必须进行一系列的调节，才能适应；海拔3000-5000米之间可产生一系列缺氧症状，但大都无生命危险；海拔5000米为障碍临界高度"；海拔5000-7000米机体不能完全代偿；海拔7000米为危险临界高度；海拔7000米以上机体不能代偿，为高山死亡带。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也难
以完全适应，出现不同程度的高山缺氧反应，登山运动员在7000米以上仍能负重登山。
中国海拔在3000米及以上的地区：西藏、青海、新疆、甘肃、云南及部分山脉，例如：喜马拉雅山脉。
二、制定销售计划
1、确定目标市场：
以行业销售为主（利润和稳定市场）；渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）
行业销售：根据所分析的目标客户，来确定方案。
A．边防军队
在祖国的边境都有一批边防军在驻守，一般在驻守地都会配备一定的医疗设备，可以找相关的军队采购部门进行协商。
B．旅游探险者
寻找一些喜爱旅游探险的俱乐部，或在当地的'旅游团进行洽谈，可以使用抽成的方式来运作。
C．国家或国际的考察队
很多时候会有考察植物动物的科学家会到人类的极限地区进行考察，可以通过一些营销活动，例如赠送家用制氧机，或被指定为国家考察队专用制氧机。
D．演艺团
调查是否有专门到高原地区进行慰问演出的演艺团，洽谈成为制氧机供应商，或者只有一次机会，仍然可以趁人多的时候宣传品牌。
渠道销售指：在西藏、青海、新疆、甘肃、云南等地发展代理商或加盟商。
2、市场开发：
A行业销售：
首先针对不同的客户，确定自己要主打的产品，根据产品的功能、性能，将产品分为高中低三个档次，或者根据目标客户的种类分别研发出适合他们的产品，这个事先可以先做一个市调。
由于行业销售将为带来广大的客户以及稳定的利润。如果争取得到国家边防军队、权威的探险协会的信任，被指定为***专用制氧机，下一步的营销就好做了，在包装上印有这个字样，在电视、媒体、网络都可以得到很好的宣传。 B渠道销售
主要寻找与目标客户相关的行业，发展代理商，例如：当地医疗设备销售的、当地旅游团等。
C根据情况加以行业和会议等营销手段。
3、销售策划：
A．针对探险俱乐部
与权威的探险协会沟通，联合举办***探险活动，注意：这涉及到人身安全问题，所设立的探险地点不能太难，对多报名参加的队员要进行身体检查。设立比赛时间、地点、规则、奖励等。
首先在网上发布消息，召集广大登山爱好者。
这一次活动主要要给登山爱好者内部掀起一片波澜，让他们知道顺速达家用制氧机的品牌。
B．由于高原突发事故较多，如果遇到自然灾害时，这个时候是做好的宣传时间，关注高原新闻，遇到问题时，就要及时地伸出支援的双手，帮助他们度过难关。
C．可以参加高原一些政府部门组织的知识宣传展会，也可以在一些特殊的日子举办一些活动。
D．印制一些高原反映的小常识宣传单，下方印有公司的名称电话及地址，放至在当地的代理商店中，或者一些旅行社、酒店、宾馆、客运站、候车室等人流量比较大的地方。
E．在专门针对登山爱好者、探险者的杂志上或者在走高原专线的旅游杂志上投放广告，除了平面的广告，还可以利用强大的互联网，进行宣传，这个投资小，收益是不可估量的，但是要持之以恒。
F．目前性价比最高的广告方式就是网络了，贵公司已经在制作网站了，我在这里还是多说两句，网站做好了，还要进行网站优化，根据搜索引擎的排名算法，每天对自己的网站进行更新，还要多增加外链。网站优化的方法在网络上已经能搜出N多了，最重要的还是要坚持。
暂时就这么多了，希望能帮到你们。
祝贵公司生意兴隆！
1.项目背景
随着东盟博览会永远落户南宁，北部湾经济开发区的建设，南宁成为中国和东南亚接轨的桥梁城市。南宁的发展使更多的人开始了解“中国绿城”,扩大了南宁的知名度,提升了南宁的旅游品牌,进而对南宁旅游市场的稳定发展有着极大的推动作用。南宁市的入境旅游在中国—东盟博览会等的旅游效应影响下得到了快速发展,同时也带动了出境旅游、边境旅游的发展,区域旅游资源的互补作用显现。旅游部门在完善“新马泰”传统旅游线路的基础上,新开辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨国胡志明足迹之旅”、“中越边境探秘游”、“中越海上跨国之旅”等多条跨国旅游线路。目前,旅游部门正在与越南的河内市、广宁省等共同打造“中越跨国自驾车旅游线路”,并将扩展到整个东南半岛地区。
据统计,仅在第三届中国—东盟博览会期间,南宁市就接待境内外旅游者约45万人次,全市旅游收入2.6亿元人民币以上。有关统计数据显,南宁市近几年的旅游接待人数稳定增长,特别是东盟国家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游业迈上了稳步前进的快车道。自治区旅游局的统计数据显示:20xx年,广西接待东盟游客40万人次,同比增长13%;20xx年,广西接待东盟国家旅游者达46万人次。
旅游业的发展也带动了旅游者对购物的需求，中国—东盟博览会的举办等对南宁旅游购物的影响主要体现在:(1)形成了新的购物商圈———以五象广场为中心的商业圈;(2)促进商家服务质量的提高。南宁百货、梦之岛等各大型商场组织员工学习东盟各国的礼仪和简单的问候语,开通国际通用信用卡业务,方便外宾购物;(3)促进旅游商品的开发,各种旅游纪念品、广西特产的销售活动如火如荼;(4)为南宁、广西带来更多东盟国家客人,为社会零售业带来了效益。南宁寰海国旅近几年接待前来广西旅游的越南游客人数逐年递增,仅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近几年来,该旅行社每周都会接几个越南旅游团,游客一般在南宁、桂林或北海呆上几天,欣赏完美丽风光后再到南宁的各大商场购物,满载而归。据自治区统计局调查显示,首届博览会期间南市10家大型商场日平均营业额达到795.12万元,比平时增长42.5%。
2.项目的swot分析
2.1项目的地理位置及特点
2.1.1项目的地理位置
广西名优土特产商城面朝会展中心，毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，周边的配套设施完善，是南宁市区的一个发展潜力巨大的商业区。
2.1.2项目介绍及特点
广西名优土特产商城是由商铺和周边的主题公园组成的独具特色的休闲购物场所整个商城的面积约9000平方米，毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，得天独厚的地理环境，更加鲜明地凸出项目的自身特点和项目的经主题思路。
2.2项目的优势分析-s
﹝1﹞ 广西名优土特产商城毗邻东盟商务区和航洋国际购物中心，是南宁市区的一个发展潜力巨大的商业区。
﹝2﹞距离琅东汽车站，南宁火车站和国际吴吁飞机场较近，交通方便。
﹝3﹞就目前为止，南宁市还没有一家专门售卖广西土特产商品的大型购物商城，是一个市场的空白。
（4）东盟博览会永久落户南宁，广西北部湾经济区的建立，中国-东盟贸易区的建立，南宁成为泛北部湾旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南宁这座南方城市的知名度，促进广西旅游的发展，从而也带动了旅游购物的发展。
2.3项目的劣势分析-w
﹝1﹞市场的地域和销售土特产商品类型还没有被旅游者所了解。
﹝2﹞对航洋国际购物中心的认知仍然很低，而领近有五象广场为中心的商业圈，同时很多人还是热衷于到朝阳商业区购物。
﹝3﹞停车场过少
2.4项目的机会分析-o
﹝1﹞随着南宁知名度的提升，越来越多的旅游者到南宁旅游，旅游购物需求会增长。 ﹝2﹞许多消费者已经厌倦了单调的大街购物，越来越多的人向往令人感兴趣的专业商店地区，这正是商场可以提供的。
2.5项目的威胁分析-t
﹝1﹞南宁还有很多其他市场，它们都在争夺相同的市场—为例进行有效竞争，广西名优土特产商城需要挖掘自己的独特之处。
﹝2﹞与其他南宁商业区相比，商城所处的商业区没有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行动点
有必要采取以下行动使优势和机会最大化，而使劣势和威胁最小化，其中主要的促销活动在于为商城确立一个形象；
﹝1﹞树立土特产商城的正面的知名度，同时向旅游者证明商城能提供优质的土特产品和良好的购物环境。
﹝2﹞强调出色的交通联结—容易到达，容易找到。
﹝3﹞强调商场周围设施完备。
﹝4﹞突出商场的专业性，比其它零星的小店商品更齐全。
3.竞争者分析
广西名优土特品商城的竞争者包括了零星分布在南宁的土特产小商店和购物娱乐区域。 ﹝1 )小商店在价格方面略占优势，并且它们分布在南宁市大街小巷，会占一部分市场份额。
﹝2﹞购物娱乐区域。与广西名优土特产商城形成竞争的地区有：①朝阳万达商业广场②以五象为中心的商业圈。
以上两个地区都修建得很好，且在购物娱乐方面的知名度高于商场所处的航洋国际购物中心地区，但它们的土特产商品范围较窄，在大街上都能买到。但广西名优土特产商场拥有大量的“特色”商店，提供广泛而多样的商品，更重要的是可以让旅游者参与某些商品的制作，使旅游者有种参与式的难忘的体验。
广西名优土特产商城的机会在于开发“到令人感兴趣的地方购物”的需求。对于旅游者来说，要去一个“新”的地方而非传统的购物正成为一种时尚。
4.竞争优势
广西名优土特产商城需要使用差别化的方法，强调与其他地区相比，它提供真正不同的产品。它需要树立品牌，强调来商城购物的旅游者将会找到不同寻常的风格，产品，非一般的体验。
需要强调“独特性”和“多样性”是它销售的主题，强调组合，不像其他购物地区没有
自己的鲜明特色。同时需要注意旅游产品的开发，如鼓励货摊主和商店销售不寻常的商品，通过开发街头娱乐项目和举办一些少数民族节庆来增加知名度和气氛。
5.市场研究
应进行更多的市场研究，从而深入了解现有游客的特征，特别是他们是如何评说广西名优特土产商城的。当开展促销活动时，有必要调查活动的效果。
利用面对面访谈进行基础研究是必要的，还应在一天和一周的不同时间对相同的问题进行评价。户外调查的费用是很昂贵的。在设计了最初的问卷之后，可以请学生来工作降低成本，同时也为营销专业学生提供了有用的工作经历。
应制定一个时间表来检验市场研究的结果，或决定研究工作如何进行。需要研究的主要方面有：
(1)调查每年不同时间的旅游者人数，并且在开展了促销活动的情况下，用旅游者人数作为评价活动效果的指标。
(2)确认人们怎样知道商场并决定来商场购物—以此确认哪种促销信息和方法是有效的
（3）来商场购物的原因，他们希望开发什么产品—指导产品开发，以增加商场对潜在的新游客和重游游客的吸引力。
（4）来商场购物旅游者的信息—年龄、客源地／国、受教育程度、兴趣爱好等等—以确定目标市场。
6.目标市场
目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域旅游景区，旅游休憩地，车站，机场。锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求-----外地旅游人群，本地外出走亲访友。目标市场的选择在企业的营销中属于开头必不可少的一步，而且是至关重要的一步。说它至关重要是因为它关系着企业整个营销战略的方向性问题，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境、必须迎合目标消费人群的习惯与爱好，满足特定的需求。若目标市场选择有误，企业以此为基础来制定营销战略，必会出现偏差。而企业用不正确或不准确的营销战略来指导经营活动，轻则可能造成一定的经济损失，重则极有可能导致企业全军覆没，满盘皆输。
7.营销战略
在前述项目swot分析、竞争分析等综合分析的基础上，广西名优土特产商城确定市场营销的整体思路是：发挥优势，扬长避短，适应市场，抓住机会，利用机会，扩大市场。
明确经营目标，最大限度的扩大商城的市场占有率；紧扣市场脉搏，不断调整营销策略；不断开发新客户、新市场，保持经营的连续性。
针对上述总体思路，商城制定以下营销战略：
7.1商场的目标细分市场
任何一个目的地都不可能满足所有人的整体需求,每一个目的地都必须选择一定的目标市场。按客源流向将客源市场细分为核心客源目标市场、基本客源目标市场和机会客源目标市场,以确定开发客源市场的目标层次。
广西名优土特产商城的国内旅游目标市场细分规划来看, 粤和滇、湘、川、琼、京、沪等地区来南宁旅游的游客为商场国内核心目标市场。这些地区大多经济发达、人口众多，恩格尔系数显示居民生活已达到小康或富裕水平，这些广阔的市场需求已经远远显示出旅游购物的能力。对于此核心市场,商场可以凭借自身的力量,多方面招徕旅游者。
黔、渝、赣、鄂、闽、浙和广西区内等来南宁旅游的游客可作为商场的基本客源目标市场。这些地区的部分地区由于经济原因，来南宁出游较少，但同时也不可忽视正在蓬勃兴起的农民旅游市场。其市场开发,应发挥商场及南宁旅游产品的整体优势,
东盟市场以及亚洲的日本和韩国是商场最具吸引力的海外市场。建立中国─东盟自由贸
易区，尤其是中国─东盟博览会落户南宁，一个西南出海通道的枢纽城市正成为中国─东盟国际大通道的`枢纽城市。鉴于中日两国文化传统、经济互补性及近距离等有利因素,商场可把东盟及日韩做为今后相当长时间内的海外旅游客源目标市场;港澳台市场可作为海外基本客源目标市场,欧美市场及其它海外市场可作为海外机会客源目标市场。
7.2产品的独特性
要想商场在南宁旅游市场能够吸引游客前往，最重要的的是要做到产品的独特性。民族的就是世界的，商场应该要重视对广西本地民族的东西的开展，特别是壮族和瑶族的具有民族特色的商品。现在的旅游者对手工的东西也很感兴趣，要加大对手工品的重视。只有这样，商场才能吸引更多的游客。
7.3扩大市场影响范围,统一促销口号
对广西名优土特产商城进行形象设计,组织有关相关人员到旅游局、旅行社、参与旅游会进行有计划、分步骤地在国内外主要客源地进行一系列的促销活动,以期提高商场知名度,达到宣传效果,吸引国内外游客,营造购买热潮效果。应该充分利用广西位于泛珠三角经济圈的枢纽、中国与东盟的结合部：南宁是泛珠三角经济圈西部区域性中心城市，中国-东盟自由贸易区的区域性国际化城市的区域优势，应针对海内外不同旅游市场每年推出不同的旅游促销口号,从而树立一个鲜明生动的总体形象,以吸引海内外游客。今后的主题宣传口号“广西土特产第一城”。
7.4拓宽促销范围
广西名优土特产商城国内促销地区近期应以广东、湖南、四川、**为主,其中广东作为重点突破口,中期拓展到上海、浙江、江苏等华东区，远期还应包括东北三省。海外促销地区以东盟等国为主,中期则重点开拓港澳台和东南亚市场,远期则主攻欧美澳等市场。
7.5明确促销对象,强化促销手段
一是印制有吸引力关于商城的宣传单，充分发挥新闻媒体的作用;二是加强合作,加强旅游机构的合作，如与旅游社合作将商城列入到旅游线路里;三充分利用互联网，开发电子网络等高科技宣传促销手段,对商城的客源市场,要根据其覆盖面相对较大的特点,着重开发面对公众的促销活动,刺激市场需求的增长,拓宽客源层;对基本客源市场和机会客源市场,要根据其覆盖面比较窄的现状,着重开展对旅游商的促销活动,更多地发挥市场中介的作用。
如何在激烈的旅游市场竞争中获胜，制定科学、有效的旅游营销战略，是广西名优土特产商场面临的重要任务。
7.6商城营销组合
任何一个成功的商城营销策划，都应该有一套自己的综合营销方案，这样才能有效地针对市场的需要，对自己可控制的各种营销因素（产品类型、产品质量、服务、价格、渠道、广告等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，以满足目标市场的需要，实现企业的营销目标。
红蜻蜓清香菜籽油营销策划案
前 言
本案为红蜻蜓清香菜籽油营销策划案，目的是针对食用油市场竞争的日趋激烈和消费者对食用油需求的变化，对企业原有的经营战略进行调整，由生产和销售“红蜻蜓”牌一、三、四级菜籽油的齐头并进，调整为以生产和销售“红蜻蜓”牌三级菜籽油，并将其重点打造为“红蜻蜓清香菜籽油”品牌，实现以点带面，三年内销售收入突破一百亿元，成功上市融资的目标。
红蜻蜓清香菜籽油（三级）以油菜籽压榨而成，综合了一级菜籽油和四级菜籽油的特点和优势，产品营养价值丰富，迎合华东地区和西南地区大众消费群的消费需求。通过对食用油市场竞争态势和消费者对食用油在口感上特殊偏好的分析，树立红蜻蜓菜籽油（三级）清香、纯正的产品及品牌形象，以差异化营销提高红蜻蜓的市场竞争力。在销售渠道上，对重庆油脂公司原有的销售渠道进行拓展，采用直销方式、建立销售网点、厂家配货到各大商业超市的营销渠道提高产品的市场占有率。
目录
一、 市场分析
（一） 企业的目标和任务……………………………………………………………1
（二） 市场现状和策略………………………………………………………………1
（三） 主要竞争对手及其优劣势……………………………………………………2
（四） 营销外部环境分析
1. 经济……………………………………………………………………………3
2. 法律法规………………………………………………………………………3
3. 成本……………………………………………………………………………3
4. 竞争……………………………………………………………………………4
5. 技术……………………………………………………………………………4
6. 社会因素………………………………………………………………………4
（五） 内部环境分析
1. SWOT分析………………………………………………………………………7
2. 预期变化………………………………………………………………………8
二、 营销策略
（一） 营销目标／预期效果…………………………………………………………8
（二） 目标市场描述
1. 识别特征………………………………………………………………………8
2. 独特的需求、态度和行为……………………………………………………8
（三） 市场定位………………………………………………………………………9
（四） 营销组合描述
1. 产品…………………………………………………………………………10
2. 分销…………………………………………………………………………10
3. 定价…………………………………………………………………………11
4. 促销…………………………………………………………………………11
三、 行动策划案
（一） 制定活动步骤
1. 职能…………………………………………………………………………14
2. 具体安排……………………………………………………………………14
3. 预算…………………………………………………………………………15
(二) 评估流程
1. 成功的依据…………………………………………………………………15
2. 收集成功依据的方法………………………………………………………16
参考文献……………………………………………………………………… 17
选手简介
摘 要
本方案将红蜻蜓清香菜籽油（三级）的卖点定位于“清香、纯正”，围绕“菜籽上的红蜻蜓，清香带回家”这一主题，展开产品的促销活动，红蜻蜓清香菜籽油（三级）的促销组合设计以广告宣传为主，、公共关系策略、营业推广策略、包装策略为辅，创造性地设计了电视广告画面、红蜻蜓厨艺大赛场景、主题温暖活动等促销行动方案。
本方案的策划团队成员学习成绩优异，具有一定的企业营销实战经验。我们相信，凭借团队成员集体的力量，通过严谨的营销策划，红蜻蜓清香菜籽油（三级）一定能够吸引更多消费者的眼球，实现企业的预期目标。
一、 市场分析
（一） 企业目标与任务
1. 重点打造红蜻蜓清香菜籽油，将其在重庆食用油市场上的份额由现有的30%提升为50%。
2. 实现红蜻蜓品牌由地方性品牌向区域性品牌乃至全国品牌的拓展，企业三年内销售收入突破100亿元，实现成功上市。
（二） 市场现状和策略
1、发展历程
重庆市红蜻蜓油脂有限责任公司组建于改革开放之初的1979年，为重庆粮油集团下属全资子公司，是西南地区最大的.生产、经营植物油脂油料的大型国有企业。公司从19xx年以来连续18年盈利。
从19xx年开始，公司首先对原有的零售网点进行改造，设置了具有连锁性质的“专营店”，深入到社区、农贸市场，同时充分利用较为健全的批发系统，形成了批零结合，以点带面，呈网状结构的市场销售体系，单店总计超过120家；其次，公司积极扩大销售渠道，主动与各种现代商业业态融合，积极入驻各大商场、超市，依托高速扩张的连锁化商业系统，构建产品营销网络。在重庆， “红蜻蜓”系列食用油已进入重庆百货大楼连锁超市、新世纪百货连锁超市、家乐福超市、麦
德龙商场、百盛商场、人道美连锁、总工会连锁、山城平价连锁超市等大中型超市；除此之外，红蜻蜓系列食用油已成功地辐射到云南、成都、贵州、西藏等周边区域。
20xx年，在全国食用油市场裹足不前之时，偏安西南一隅的“红蜻蜓”展翅东飞。红蜻蜓江苏盐城食用油生产基地已动工。目前，公司正进一步加大市场扩张力度，通过贴牌、收购、控股等形式，整合西南、西北、中南、华东等全国食用油市场的相关品牌，增强品牌核心竞争力。素有菜籽油专家美誉的“红蜻蜓”食用油，正在开启实施全国品牌战略发展的新篇章。
2、 市场现状
公司“红蜻蜓”牌系列油脂产品遍销西南、华北等地，具有较高的知名度和较大的市场占有率，尤其在重庆本地市场的占有率达30％，与“金龙鱼”、“福临门”等全国知名品牌形成三足鼎立之势，并荣获多项殊荣。“红蜻蜓”成为西南地区唯一能与“金龙鱼”、“福临门”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中国国际投资公司、美国摩根士丹利都对“红蜻蜓”这个品牌表现出了兴趣。红蜻蜓菜籽油系列产品包括：一级菜籽油（色拉油）、三级菜籽油、四级菜籽油。其中三级和四级菜籽油都是浓香菜籽油。
3、企业目前的营销策略
（1）“红蜻蜓”牌一、三、四级食用油在生产和销售上齐头并进；
（2）红蜻蜓食用油的促销主要采用卖场广告的形式；
（3）销售渠道以商超为主。
（三） 主要竞争对手及其优劣势
随着五一黄金周的到来，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。随着白酒行业生产结构的调整，白酒行业已经有了新的发展趋势，而在节日来临之际，各厂家首先要做的就是制作一份好的白酒营销策划方案。
一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
(一)其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)
(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
(三)做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。
二、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为;
4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果;
三、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的.推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。
一、总则
为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的.人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。
2、及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。
3、为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。
4、将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向沟通的平台，以增进管理效率。
三、考核原则
1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中的客观事实为基本依据；
2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则；
3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。
四、适用对象
本制度适用对象主要为销售部置业顾问。
五、考核周期及方式
六、考核内容笔试（40分）
1、房地产基础知识（10分）
2、项目基础知识（10分）
3、销售政策及口径（5分）
4、客户疑点论述（15分）
情景模拟（60分）详见附件
1、商务礼节（10分）
2、项目介绍（15分）
3、销售技巧（20分）
4、预算及定单填写（15分）
七、考核评价
考核结果按置业顾问考核总分，划分为“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等级，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、笔试：销售经理出试题，置业顾问作答，领导批阅给予评分。
2、情景模拟：由公司领导及销售部经理、策划部人员等现场进行评分。
为了答谢各位对××××的关心与厚爱，我们将在今日选房过程中穿插礼品、奖品的发放与抽取。
奖项说明：
1、×××奖——凡是今天选定房的客户，到财务交款区，交足两万元定金并签订认购协议的客户，执定金收款收据与购房协议书，就可以在奖品区领到我们××××为您准备的×××奖。（奖品是×××）
2、第二类奖是：×××奖。我们会在×点×分开设×××抽奖活动，看看哪位购房客户能与幸运触礁。我们将开设一等奖×名，奖品是×××；二等奖×名，奖×××奖各一个，奖品是×××；三等奖×名，各奖×××奖一个。凡被抽到客户可在现场领取领奖礼券一张，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订完商品房买卖合同后，凭此×××奖券就可领取您的幸运大礼了。
3、奖项三是×××奖。将专为当天前×位交正式定金并签订认购协议的'客户，赠送的额外奖品。当然领取办法仍是现场领取奖券，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订完商品房买卖合同后，凭赠券领取奖品，奖品价值是×元——×元的×××一个。
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