为了确保事情或工作能无误进行，就不得不需要事先制定方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么大家知道方案怎么写才规范吗？下面是小编整理的市场营销策划方案 ，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
活动背景：
“光棍节”从网络节日变成青年朋友广为流行的节日，而在网络上则演变成购物狂欢节，每逢到了“光棍节”不论是商场、饭店或者游乐场所，都会借助节日的氛围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里，xxx美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。而如今天气逐渐变得干燥寒冷，并且入秋之后持续着干燥、炎热的天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到，消费者在换季之后进店消费初秋时节以美白修复为主，而如今则是以滋润保养为主。因此，xxx美容院借助“光棍节”这一档期进行促销活动，不仅是提高知名度，提升形象的大好时机，也是利用节日抓住商机的机会。
活动主题：
xxx陪你过光棍情人节
活动时间：
xxxx年11月1日~11月11日
活动地点：
xxx美容院各大直营店
活动对象：
xxx所有的新老单身女性顾客
活动目的：
恰逢“大小光棍节”，为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感受到xxx的温暖，并且还能够得到美的.体验。在“光棍节”期间，并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节，与顾客建立一个和谐、温馨的沟通平台。能为xxx带来更多的新朋友，提升美容院的消费者市场占有率。
活动宣传：
1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日，所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在xxx美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上发布关于这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容发布在网络上。
2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面，发放宣传单及优惠卷等。
3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客，分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。
注意事项：
1、做好前台的登记，记载好顾客名字和信息资料。
2、对员工做好活动的培训，为了答谢顾客，挖掘顾客的潜在消费力，稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节，保持微笑，亲切待人。
活动内容：
1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动，凭会员卡能够销售8折的优惠并且领取护肤的体验券，如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者，凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。
2、非会员的顾客，在活动期间进店消费达到288元者，可以直接享受8、8折的优惠。并且赠送xxx的会员卡一张，和xxx提供的护肤小样试用装一份。
注：活动体验灰缘昴诘挠行谖肌。
一、活动目的及意义：
根据酒店地理位置，环境档次，地区差异及酒店市场定位，开业以来在业内及松原区域市场占有一定地位，形成了一定口碑，特别在区域婚宴、寿宴、升学宴等方面效果显明，但是，品牌的树立需要一定时间的积累和打磨（包括酒店硬件、广告、社会关系、服务等多方面），还有很多重点人群不知道、不理解，经总经理、总厨对松原市场考查，决定以"绿色健康为主题（海参），以个性化服务为基础，以差异化经营为切入点"，在原有基础上加快商散客人上座率。
中秋节和国庆节在一年当中占有重要地位，借助两节到来的有利时机，开发新客源维护老客源，重磅出击，进行全方位、多角度、立体化、正面积极的广告宣传、软文报道及营销推广，树立酒店品牌形象，开拓松原餐饮市场，带动酒店整体销售，走出一条以天达名都大酒店为特色的新型品牌化酒店经营模式。
二、活动时间：
三、活动地点：
大堂、一楼自助餐厅、二楼包房
四、活动主题：
1、贺中秋超值奉送"海参全家福健康伴您行"
2、迎国庆海参盛宴"海参集结号健康伴您行"
五、活动宣传方案：
1、投放原则：根据酒店市场定位和目标客户群体的定位，选择针对性强、品牌度好、有实效的广告宣传媒体进行投放。并尽量以对等消费交换的原则进行，既降低成本又可增加客户体验的`机会。
2、媒体选择：
（1）报纸：《松原晨讯》针对松原市机关企事业单位，xx性强，影响面广，价格适度。宣传方式以形象广告与软性宣传相结合形式。
1/4版xx8期每周一、三、五发布。
《松原商务》针对沿街商铺，作为补充，少量投放。
1/2xx2期，中秋和国庆节前各一期。
（2）电视：油田电视台松原最有消费力的群体重点宣传30″xx30天xx3次/天，前郭电视台区域媒体30″xx30天
（3）DM平面宣传彩页；次印制157克xx大8开xx份彩页
（4）广播：交通文艺台，私家车、公车、出租车针对性情强，30″xx30天xx1—2
（5）分众传媒：写字楼，卖场，车站等30″xx30天。
（6）车载广告：针对大客车，商务出差、过节回家人群，30秒xx30天
（7）户外媒体：奥林匹克广场大屏幕，针对附近居民，有消费力。
（8）手机短信：针对移动、联通大客户发条
（9）氛围营造：为营造节日氛围，中秋送什么月饼好酒店外侧制作彩色刀旗30面。
3、其它：
（1）大堂做月饼展示
（2）POP展架xx2个
（3）定做月饼礼盒50份，什么牌子的月饼好吃？赠送大客户
六、活动主题内容：
1、贺中秋超值奉送《海参全家福健康伴您行》海参全家福：A/B套略
2、迎国庆海参盛宴《海参集结号健康伴你行》略
七、活动效果分析：
通过本次全面宣传，受众面大大增加，进一步增强了酒店的知名度和美誉度，树立品牌形象，同时也带来很多新的客源来品味、体会，为酒店持续发展奠定了基础，使节日营销出现一个小xx，通过规模化、品牌化、市场化屏蔽竞争对手，抢占先机，占领市场。
当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是 最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。
于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。
在这种情况下，xxxx生物科技有限公司研发了“xx手部消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“xxx”系列消毒清洗剂产品。
“xx手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军xx洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。
一、现状分析
1、宏观分析：
随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。xx是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的`健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。
2、微观分析：
（1）市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。
（2）竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“xxx”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“xxx”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。
（3）消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。
通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。
3，分析结果：
（1）优势：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。
（2）劣势：xxx的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。
（3）机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。
（4）威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。
二、目标设定
1、策划目的
将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额
2、策划目标
（1）目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场（珠三角）
（2）市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，x年内在xxx洲占有xx%的份额，不断地扩大我们的市场。
（3）需要解决的问题。
市场上用于消毒的品牌很多；消费者对xxx品牌认识度不大；学校代理这一环节的协商、宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为xx在这方面已经做得很好了。
（4）可能性
a）要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识
b）要与学校那边搞好关系，好在那里做市场
c）要开发好年轻上班族这个市场
三、产品策略
1、产品描述
我们将要出售的xxx产品的名称，规格，特点。
2、特点
我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：
（1）精致小巧，方便携带；
（2）使用快捷方便；
（3）外观美观好看；
（4）无毒、无刺激、不伤手。
3、功能
（1）本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味；
（2）PH值中性；
（3）蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用；
（4）能瞬间杀死病菌。
4、主要成份
双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%。
5、使用方法
喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒。
6、包装
我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清洁。
四、价格策略
1、定价策略
因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。
2、市场现状
现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为x到x元xml.
3、价格因素
我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费
4、最终定价
根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：xx元xxml。供货价为xxx元
五、渠道策略
为了让xxx手部免洗消毒清洗液能够尽快xx市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从xx把产品运输到xx提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合xx产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售情况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、xx品牌东莞市场现状
xx在广东地区原实行总代理制，xxxx年才将东莞地区的销售独立出来，x网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，xx业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、xx产品swot分析
1、优势
①xx品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过xx产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②xx品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“xx”去年是实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，xx整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
xx经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合xx销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。
③部分利润型产品款式少
xx品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而xx利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
xx在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因xx业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对xx来说是非常有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主;
②终端市场被少数经销商控制;
③市场竞争激励程度非常残酷;
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络情况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合xx销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场(02家)
②地方性大型连锁商场(25家)
③大中型单店终端商场(15家)
④中小型商场超市书城(50家)
⑤地方性专业电器商场(15家)
3、总体市场推广策略
面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况;
②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;
③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道;
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对xx品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的.，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布情况;
◎了解各商场各品牌销售情况;
◎调查商场信用相关费用情况;
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;
◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队(此略)
1、组织架构
2、工资考核
3、激励机制
4、业务培训
5、报表管理
6、促销培训
7、促销策划
8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析(此略)
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况;
2、东莞目前的市场情况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状;
2、针对东莞这样的市场，的办法就是将市场分割，寻求的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况;
2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;
3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效;
4、用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理。
一、活动目的
1、以“xx节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传影院的整体形象，提高影院在当地的知名度和上座率以及当地群众对影院的更深入的了解。
2、通过这个与家人团圆而喜庆的节日，最大限度的提高人流量、促进会员制度的发展、得到更多影迷的喜爱、从而提高影院的票房收入。
二、活动主题
迎xx，影院派送六重礼
三、活动时间
20xx年9月10日——20xx年9月12日
四、活动内容
1、一重礼：观影特价礼
凡在活动期间，所有影片享有“团圆价”的优惠（半价），每日前30名入院购买影票者可获一件精美礼物（每日数量有限）。一次性购买5张影票可免费赠送一张。
2、二重礼：会员优惠礼
新会员在办理会员卡在活动期间可享受赠送金额，如：
银卡充值300XXX元送100XXX元
金卡充值500XXX元送200XXX元
钻石卡充值800XXX元送300XXX元
以上信息仅作参考，如需实行，请按照当地影院实际情况操作。
老会员在享有新会员的优惠同时，可进行团圆抽奖活动，结果在活动结束后以短信方式告知。
3、三重礼：欢乐礼
把影院大厅布置带有气息，届时为了渲染影院的气氛，营造一个充满欢乐、热闹的场所，在大厅可设置一个猜灯谜点，每位观众都有一次猜灯谜的机会，猜中的观众可以活动精美月饼一盒。
4、四重礼：家庭套餐礼
团团圆圆，送礼送不停。凡已家庭为单位来观影的观众可享受家庭礼包的优惠。
礼包A：家庭成员3人携带儿童一律免费，赠送一桶爆米花（中）、3杯可乐（中）
礼包B：家庭成员4人携带儿童一律免费，赠送一桶爆米花（大）、4杯可乐（中）
礼包C：家庭成员5人以上携带儿童一律免费，赠送一桶爆米花（大）、可乐若干杯和精美月饼一盒
5、五重礼：惊喜赠票礼
可与一些超市和商店达成协议，以超市、商店有促销活动或中奖的商品进行此次活动。首先设计奖项凡购买某商品即可得免费得到影院影票，这样一来宣传了自己影院的同时，也能给自己的影院和合作商带来更多的收入，实在是一举多得的好方案。
6、六重礼：信息反馈礼
客户反馈表，影院的发展离不开观众的支持和帮助，为了更好地发展影院，在现有的基础上还需要添加什么XXX元素或者对影院的时间、影片和影片质量有哪些建议观众都可以提出来，可以在观众购票时发一个客户信息反馈表，让客户适当提供一些意见和建议，再放入反馈箱。通过这种方式影院可以了解到观众的心声，根据观众的.意见而改善影院的不足。影院对反馈意见较好的客户会送一份精美礼品。
五、活动宣传
1、海报：活动开始前一个星期，在人流比较大的广场、街道、社区旁边粘贴海报。海报的内容包括活动时间、地点以及能够吸引观众前来观影的促销礼品盒活动内容。
2、电视媒体的滚动字幕预告，活动开始前一个星期开始开始宣传至活动结束。这个宣传方式具有临时性和集中性，应在当地主流电视台和收视率较高的电视台做流动字幕，以保证最广泛的传达信息。
3、报纸软文也是宣传影院活动的重要途径。提早宣传的同时需要很强的连续性，至少在一周内隔天发布3~4次。从这个侧面也能很好的传递信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信赖。
4、短信宣传：以短信的方式把活动的具体内容发给会员，通过会员传递给更多的观众，形成一个短信连接网。
5、影院内部的造场，出了渲染出气氛以外，在一些促销海报上挂上带有气息的图片和语句。
六、活动预算经费
1、活动礼品费用：XXX元
2、电视广告费用：XXX元
3、条幅的设计制作费用：XXX元
4、促销传单及海报的印刷费用：XXX元
5、其他费用：XXX元
摘要：
市场营销作为中职教学中内容较多且具有抽象特点的课程，对于学生学习来说还是较为困难的，教师在教学过程中扮演的是学生学习的引导者与帮助者。正确引导学生更加有效地学习，通过教师不断创新教学方式，以情境教学的方式让学生学习市场营销时有一个较为系统的概念与行动导向。本文主要阐述了在中职教学中，对市场营销行动导向情境教学应用于课堂中进行分析与研究，从中得到更加有效的教学经验，不断促进学生学习能力的不断进步。
关键词：
中职市场营销；行动导向；情境教学法；学生自主学习；应用研究
市场营销课程的内容相对繁多，较为抽象，因此学生学习起来会有一些困难。面对这种情况，教师要改变以往固定的教学方式，不断激发学生学习的激情与学习兴趣，以学生发展为主，以提高学生实践能力为教学的主要目的，从而使市场营销教学的教学效果更加有效。中职学生的学习主要是为以后的就业打基础，所以要更加重视学生实践能力，但是学生学习能力还处于不成熟状态，因此教师要帮助学生创设教学情境，使学生综合能力得到充分发展。
一、情境教学法在中职市场营销中的应用
情境教学偏重于对现实情境的还原，因此教师要创造一个较为符合当时所要研究的环境，当然，教师也要根据班级的实际状况考量情境的创设，通过对学生学习情况的了解，可以较为合适地将学生分为几个小组进行合作学习，这也方便学生真正参与到教学之中，同时学生之间以小组为单位进行学习，会使他们能够进行学习上的促进与监督，同样会使学生真正能够学到知识。在社会上就需要有合作精神，只有良好配合与协作才能真正走向成功。学生之间以小组形式进行活动，教师通过比赛形式激发学生学习积极性，从而达到事半功倍的效果。
1.创设较为真实的情境，使学生真正学会市场营销方面的知识与联系，引导学生进行积极探索。在创设情境过程中一定要以学生为教学主体，以教材为教学的主要参考物，明确教学目标，在教学内容中加入相对来说具有启发性与思考性的知识。例如：当教学“客户关系管理”时，首先教师可以向学生提问：“如何处理与客户之间的关系？”从而打造一个与学习的.知识有关的气氛，使学生更加能够融入课堂教学之中，教师也可以利用小组合作，使小组之间进行更加真实的学习，教师可以让小组进行分角色，客户都是代表自己公司的利益，当学生将自己放在角色中就会体会到处理客户关系的关键性因素，使学习能力有一定提高。
2.在教学中运用多媒体设备，可以使学生理解相对抽象的知识更加容易，通过教育知识中所阐述的，情境教学中的多媒体展示就属于直观教学原则，这种教学方式使学生体会得更加真切。例如：在市场营销学习中，我们可以通过视频或图片方式，向学生展示“蓝月亮”、“多芬”、“云南白药”等一些较为知名品牌的宣传广告与海报，看他们是怎么为消费者留下好印象的，他们推销的手法更倾向于哪些方面，首先就是形成完整的产业结构，依据自己品牌的优势进行推广与创新。通过多媒体教学使课程更加容易理解，同时更加生动，引起学生学习兴趣，提高学习效率。
3.情境教学中多用串联在一起故事情节，使学生对知识的理解更加全面，更加深入。在课堂上模拟出的情景，能够更加有效地锻炼学生的市场营销手法。教师在教学过程中可以将相关角色分配给学生，学生即兴模拟表演，从而使课堂氛围进入正轨，激发学生的积极性与参与性。例如：教师在讲解相关市场营销的知识时，讲到“供给”与“需求”，教师可以将买家与卖家的角色分配给学生进行表演，并说说自己扮演这一角色所收获到的知识，然后分享个大家，这样就会使讲课效率有所提高，同时使学生更加能够理解课堂所学内容。
二、情境教学法在中职教学中运用的分析
情境教学方法在实施一段时间后，对学生的学习情况进行调查，考试调查显示，学生的动手与思考能力都有明显提高，虽然情境教学的教法还存在一些不足，但是总体上来说还是对以往的教学方法有所创新，起到了促进作用。通过情境教学激发了学生学习市场营销的学习兴趣，可以提高中职生的职业素养，同时有利于学生分析问题解决问题的能力不断进步，而这些成果都离不开对教学方式的创新。
1.教师通过与学生之间的互动增进了对学生学习情况的了解，教师了解学生情况就可以结合学生学习特点改变教学方式。例如：在教学过程中，教师在创设情境之前，要就之前学过的知识进行提问，然后了解学生掌握情况，并在课后多与学生接触，从而能更好地制订计划。
2.学生之间相互合作相互探索，有利于学生对问题有更加深入理解。教师对于那些学习上不太活跃的学生要多给予鼓励，同时要鼓励学生在学习上相互探索与相互合作。例如：教师安排一些较为真实的情景教学，可以让学生以小组形式多参与，这样学生就会有更多实践经验，从而使学生对知识和技能的掌握更加熟练。通过分析可以了解到教学方式是不断创新发展的。随着我国社会的不断发展，培养技能型人才成为社会教育发展的趋势，尤其是在中职教学中，教学方式不断有新的突破，情境教学的方式会增强学生的实践能力，不断培养出有能力为国家社会发展做出奉献的人，中职学生学习市场营销就是为了之后进入社会能掌握一项技能，这项技能的培养就需要教师制订详细的教学计划，创设相应的教学情境，培养学生思维能力及对社会市场经济发展的认识，从而不断增强学生学习能力，同时为中职教学提供较为有利的发展范例。
参考文献：
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［4］黄浩伶.面向高职单招生的参与式教学探索［J］.广西教育，20xx（39）.
一、背景分析
xx节作为传统的xx节日，如今被越来越多的中国人特别人是年轻人所接受，与此同时，中国的xx节呈现越来越明显的商业化趋势，如今在中国，在xx节前的半个月甚至一个月，各类商家也纷纷打出xx牌，将自家的门店装饰得充满xx节日气息，借此吸引消费者，同时推出各类圣诞促销活动。商家及社会各界举办各类圣诞庆祝、纪念活动的增多，也给邮政开展市场营销活动、业务宣传、扩大社会影响和增加收益的创造了有利的时机。
二、开发过程
1、信息获取在xx区支局的一次局务会上，营销部总监xx向各网点负责人进行了一个简短的'贺卡项目开发培训，当xx总监就《市场视野》中关于国外邮政xx营销案例进行解读时，xx东路所主任——想到昨日她收到的xx银行关于圣诞促销的小册子。xx是xx银行的信用卡用户，当月收到的xx银行账单里有一本小册子，专门介绍xx期间刷卡优惠活动的，里面有一页介绍说xx银行将于平安夜在位于xx街区的xx银行时尚广场举办庆祝活动。xx当时在会上就提出我们是不是可以从这个活动中开发出点什么样业务出来。
xx总监于是就在网上搜索了一下活动详情：xx银行时尚广场的xx庆祝活动过去已经连续举办了四年，往常，现场除布巨型x树及其他xx饰品外，还会在平安夜向市民发放许愿卡，现场填写新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投递到信箱中。
2、方案策划看过介绍后，xx总监立即想到，为什么不向他们推荐我们的明信片呢？既然是新年祝福，若不能传递到对方手中，便没有什么意义了。如果能将许愿卡换成我们的明信片在现场发放，这样的影响力就大不相同了。明信片正面可印上xx银行广告宣传画面，这样明信片既能让市民用来传递感情，明信片广告又能在寄件人和收件人之间形成二次传播，体现了xx银行真情回馈社会的同时又能起到企业宣传的作用。况且明信片成本小，价格低，也易于主办方接受。
3、陌生拜访xx总监着手策划出一个方案后，立即开始寻找主办方。当时的情况两眼一摸黑，知道这个活动是xx银行办的，但又不知道具体是哪个部门负责，办公地点在哪里，负责人是谁。为此，xx总监走访距离xx银行时尚广场最近的xx银行xx支行，与银行一负责人交流后才知道，这个活动其实是xx银行xx分行与xx公司合办的，具体操作都是由xx公司负责的。该负责人看过我们的方案后非常认同，于是主动帮助我们联系了xx公司的相关工作人员。经过预约后，第二天xx总监又赶到了位于xx路的xx公司。与活动负责人接触后，对方表示这个想法非常好，但是这样做会导致活动成本增加，需要跟上级领导请示，而且还要和xx银行方面进行洽谈，对方也同意后才能做。x总监考虑到，距离xx节只有半个月的时间了，如果等他们内部沟通，又要浪费几天时间，到时就不能保证明信片能在xx节前印出，这个方案就黄了。于是，xx总监主动提出，由我们出面与xx银行方面进行沟通，xx方面欣然表示同意。
当天，x总监又来到xx银行xx分行找到市场部的负责人进行了洽谈，看了方案后，对方立即产生了浓厚的兴趣，考虑到时间紧迫，该负责人当即就安排广告部门着手策划明信片的正面广告设计。
4、项目实施此后，三方又进行了多次接触，项目进展十分顺利。期间——方面提出邮局能否在现场收寄明信片，这样市民现场填写、现场寄出，这样既可以吸引市民在广场驻足停留，又能让市民感受到祝福是在平安夜当场寄出的，感觉会更好些。—总监表示同意，并到时会抽派人手，全力支持。
三、实施效果
最终，我们与——方面达成最终合作协议：制作明信片三千枚，平安夜在浦发银行免费向市民发放，市民现场填写新年祝福，寄给亲朋好友，邮局现场收寄。
平安夜，现场活动非常成功：在xx银行时尚广场中心20米高点缀着璀璨灯光的xx树下，美丽的“白雪公主”负责向市民免费派发“xx明信片”，xx装扮的邮政工作人员认真的审核收件名址，加盖日戳，并投入邮筒中交寄，现场气氛十分热烈。
四、营销启示
1、敏锐的市场洞察力圣诞节虽然是“洋节”，但现在已被国人普便接受，在各类商家借助圣诞节大力开发市场的同时，邮政人也要与时俱进，要善于从此类社会热点中发掘商机，积极开拓市场。
2、帮客户赢在这次活动中，虽然主办方的成本增加了，但是明信片也是xx银行优质的广告载体，宣传了企业形象，更重要的是，这次活动使xx银行与xx街区收获了非常好的社会影响力。这个项目的进展如此顺利，正是因为在策划方案时，一直站在客户的角度考虑，迎合客户的心理预期，帮助客户实现效果化。
活动背景简介：这次安踏校园营销大赛在武汉这座充满活力，人才济济的城市举行，给我们大学生一个很好的平台去表现自己。展示我们团队的力量。活动主题：在校园推广安踏专业室内运动装备上装系列给一个可行的营销方案。
地点：武汉职业技术学院。
参赛目的：学会处理团队关系，提高实践能力。
活动目标：做更好的自己，做最好的团队。
二：介绍产品;安踏系列运动品牌是中国著名运动品牌，在我国有多个营销网点，其产品无论是外观上，质量上都是一流的。价格也很合理。安踏品牌坚持与体育时尚元素相结合。这正符合在校大学生的口味。其永不止步的经营理念通过广告，企业形象代言人而深入人心，其产品深受当代青年的喜爱。
三：市场分析;我们团队主要在武职及其附近学校进行营销，武职在校生两万左右，我们学校的每个学生都有体育必修课，所以安踏产品我校的市场是非常大的。我们将紧紧围绕体育营销这一概念来营销我们的产品，所以我们对安踏在武职的推广是非常有信心的。
四：竞争分析;在我们学校附近的服装店，路边摆点的都有买衣服的。但他们的牌子大多数是假的，外观还可以，价格也比我们的产品低些，对我们有较大的压力。像耐克，李宁等这样的大品牌也是我们主要的竞争对手。但我们这次活动得到学校的支持和长江商报的赞助，我们有更多的优势，我们可以流动宣传，和顾客直接交流。而且制定专门的售后服务方案。
五：营销策略;校园推广计划：
A:针对学生消费的时尚和个性化等特点。我们在对产品介绍时加入一些与时尚体育有关的元素，使顾客更容易接受，拉近与顾客的距离。
B:我们可以和学校团委，学生会进行合作，可以利用晚自习到各个班进行活动宣传和产品展示及介绍。这能让学生第一时间知道我们的产品和活动。对一部份学生进行抽样调查和访问，了解他们对这个产品的需求和购买欲望如何?以及对价格的接受能力，从而制定最佳活动营销方案。
C:通过校园媒体;我们利用内部良好的关系，在校报，广播，电台宣传安踏产品。或直接进行植入式广告。
D:进行互动营销;通过上体育课或学校其他活动等进行产品宣传，我们会和顾客进行一些有趣的互动游戏，做一些广告以张贴和发传单的形式去宣传。
E:摆点进行现场咨询，现场展示。为有需求的顾客提供最好的服务，地点主要在人流较大的地方。
F:我们会进行严密的校园市场分析，对销售存在的机会和风险进行有效的把握和控制。以及价格定制也会考虑消费者经济能力，以及外部竞争者我们都会有一系列方案，以及在操作中的应变措施，销售细节，团队合作我们都会进行有效把握和合理调控。
六：我们这些措施的.目的是吸引消费者眼球，针对年轻人我们制定以娱乐化，便捷性的营销方针，以达到用户体验好的效果。使用户对安踏产品感知好，也对我们的服务进行认同，把安踏的理念贯穿之中，在有效控制成本和风险范围之内，把产品卖的最好，使安踏产品在学生群中树立良好口碑，打入校园营销第一步，把企业的理念，产品的个性，团队的精神贯穿到我们整个营销思想中去，我们自身也达到了理论与实践的结合。提升了能力。这次活动有太多意义，我觉得最重要的一点就是感恩与责任，对举办者，团队负责，对社会感恩，这样我们也就达到我们这次活动的目的了。
活动费用;共计250元《广告单500张，50元，架字租用50元，保险费100元，互动游戏50元。
参赛团队：
队长姓名：xxxx，
联系电话:xxxx
1.建材市场的特征分析
1.1市场消费需求非弹性需要
建材产品需要技术做基础，市场需求量具有一定的比例要求。例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和库存量。只有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工费、机械使用与维修费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价格、或建筑产品市场需求大量增加、或可以长时间存放而不损害使用价值等，建筑企业才会因水泥降价而大幅度增加购买量。
1.2建材市场波动性与区域性
建筑行业受气候条件的限制有明显的季节性，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化。这也导致我国大部分地区建材价格在春季高启、入冬下跌的周期性波动，且幅度也更大。其波动的幅度取决于生产企业、经销商、用户三个利益团体之间的博弈。建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地区性。
1.3消费具有集中性和延伸性
建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，根据国家工程建设规划，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中，建材产品应具有同步性，具有集中消费特点。建材产品的市场需求归根结底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。例如，水泥需求的流通环节就是：水泥←建筑企业需求←房地产公司需求←商品房需求←消费者住宅需求，显然，对水泥产品的需求，实质上是从消费品(住宅)的需求延伸而来的。
2.建材市场营销的现状分析
2.1经销渠道不稳定，风险较大
建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。随着经济增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。
2.2建材市场营销意识、营销水平较低
工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理，工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得到稳定。
2.3市场营销风险大，应收账款的回收难
当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏客户关系管理基础系统。一旦辞职，将失去很多客户，给企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对企业影响极大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。
3.建材营销策略对策
3.1加强市场调研
市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据;另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。
3.2建立健全销售渠道
销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最重要的资产。销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策;外地宜采取代理制，通过选择有实力操作的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往能迅速赢得市场。
3.3建立品牌经营营销
品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑，利用品牌效应进行市场促销。从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。
摘要：
市场营销管理在企业运营过程中有着举足轻重的作用，企业只有强化市场营销管理，制定并改进市场营销策略，才能进一步开拓市场，提高市场占有率，让做大做强企业，实现企业健康可持续发展。
关键词：
饲料；公司；市场营销管理；社会实践
一、企业基本现状
（一）基本情况怀化地区位于湖南西部，国家武陵山片区中心地带，是全国9个生态良好区之一。产业基础较好，拥有省级农业科技产业园（怀化市工业园）1家、省级经济技术开发区1家、省级工业集中区5家，农业规模企业32家，产值达30亿元以上。境内有正大、湘珠、骆驼、九鼎、和美、双胞胎、海大等饲料企业入驻，共有投产企业9家，在建企业3家，产值将达到150万吨。
（二）怀化饲料企业现状随着饲料行业竞争加剧、更趋微利，饲料企业的重复建设，导致开工率严重不足，进一步加剧。饲料业和养殖业将呈现区域化、专业化、规模化、差异化、品牌化、终端化等特点。怀化地区的饲料企业以怀化区域为核心，产品辐射湘西和贵州以北地区（铜仁、黔东南），目前怀化市（地区）是一个以猪料、禽料为主，鱼料为辅的市场结构，其中猪料以全价料为主的市场，市场空间大，年需求量在30万吨以上，禽料市场年需求量在40万吨以上，饲料企业将怀化市场重为中心市场，与国家武陵山片区扶贫战略的深度推进、国家产业扶贫的实施、养殖习惯良好等因素密切相关，怀化及周边市场蕴藏着较大的市场。
二、存在的主要问题
1.产品结构单一，品牌影响力不强。现有企业开发产品，还没有密切联系当地的养殖特点，禽料开发不足，猪料开发为主，品牌构建能力不足。2.分销渠道太长、网络品牌建设不足。饲料公司现行的大部分渠道模式是厂家－零售商－养殖户，部分区域还存在着厂家－批发商－零售商－养殖户的渠道模式，针对专业养殖户的.直销模式较少。3.促销策略手段少，经销商利润偏低。公司的管理层没有很好地重视促销活动，特别是针对性营销措施不足，比较看重短期利益，在促销理念和手段上不足，希望通过投资促销必须短期内得到回报。4.营销人才梯队建设不足。营销员队伍整体素质偏低，综合业务能力不强，特别是服务养殖户的能力与市场的需求有差距。
三、几点建议和措施
（一）重视市场调研，提升市场应变能力市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市场营销活动的四大支柱。市场调研有助于企业营销管理目标的实现，要抓住切入点，发现消费者的需求，捕捉市场机会，并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求。在产品开发、设计、改进时，能充分考虑用户意见，最大限度满足用户需求，以市场调查为基础制订市场营销策略。
（二）调整产品结构，扩大品牌优势以用户需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑用户需要什么，把发现和满足用户需求作为企业经营活动的核心。饲料企业要利用武陵山片区唯一优势维系品牌地位，打造品牌，结合但怀化及周边地区以山区为主，对产品组合策略进行细分，根据养殖特点，开发整合资源，在产品档次、饲料种类等方面着手，重点开发猪料和禽料，并质量上找突破。特别是产业扶贫的不断推进，鸡鸭养殖见效快、抗风险能力强，山区适合鸡鸭养殖，禽料产品的开发将成为市场的重点，也是企业提高市场竞争力的核心增长极。
（三）强化渠道建设，提高产品竞争力积极开拓市场，在做好县级渠道的基础上，对重点中心镇进行拉网式的摸底，确定渠道，积极开展直销渠道建设，对养殖户集中的区域建立综合服务站，确保养殖“一体龙”跟踪服务。对现有渠道进行规范管理，从产品到价格到服务，围绕养殖户的需求，采用“一场一案的服务模式”，全程帮扶，可以通过疾病防疫现场会等形式，增强养殖户对渠道的信任、产品的认识，又有利于公司品牌的宣传和产品推广。
（四）强化服务举措，延伸产品附加值提高服务水平，依靠公司的整体运营模式和营销人员的综合素质，首先是制定用人标准，再好的营销策略，如果没有一帮业务素质出众、高度认同企业文化的业务代表去执行也不能达到预期效果。其次是加大培训力度，强化全体员工的顾客服务意识。营销员的工作是企业产生直接业绩和利润的根源。更是实现产品快速分销，指导用户直接使用产品，甚至还要提供包括畜禽疾病诊断等延伸服务工作，最终实现产品的真正销售。再次要强化对营销人员的督促检查。要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创新的畏难情绪，在督促检查中，被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。切实做到在执行中提高，在服务中提高，在督促中提高，在检查中提高，通过服务提高公司产品的市场占有率，实现预期目标。
（五）强化保障机制，推动策略执行为确保饲料企业营销策略得以顺利实施，提出了相应的保障措施。完善营销制度，重在营销过程管理，控制了营销过程就等于控制了营销结果。建立健全营销绩效考核，建议采用质量运动为营销经理制定和执行考核标准的模板。营销人员制定详细的营销计划，包括月、周、和日的工作计划，并且由营销经理对其进行追踪检查，营销人员通过每天按时写工作日志，分析总结自己每天的工作，并对碰到的难点热点问题及时通过日志等形式与大家进行共享，进而提高工作能力。
一、市场分析
（一）优势
经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。
（二）机会
截至20xx年底，全省共有各级各类学校25842所，在校生1038万人。其中：幼儿园9431所，在园幼儿145万人；义务教育小学11633所，在校生434万人；普通初中学校2116所，在校生200万人；普通高中及中等职业学校1001所，在校生152万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校96所，在学人数总规模102万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。
各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。
（三）劣势
邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深刻印象。
（四）威胁
各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园
内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。
综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡的网络资源、众多的客户资源、广泛的.社会关系等优势，通过加强专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。
二、营销思路
以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。
三、目标市场
1.大中专院校市场；
2.中小学校市场；
3.幼儿园市场。
四、营销目标
20xx年，全省力争实现校园市场函件收入5000万元，集邮收入200万元，校园报刊补续订流转额3500万元;大中专院校布放新型报刊亭 16个；校园包裹市场占有率90%，在大中专院校建设便民服务站；代理金融代收付业务资金5亿元，沉淀额市场占有率达15%；教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；绿卡开办率80%，个人网银注册率达60%。
五、营销策略
根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市
场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：
（一）大中专院校市场
---开学季
1.“招生信函，圆梦理想”
（1）营销时点：6月20日至9月30日
（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。
（3）产品形式：套封式商函。
（4）产品规格：统一7号、9号标准信封
（5）目标市场：
①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。
②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。
（5）营销进度安排
?启动阶段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。
②招商设计阶段：6月20日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。
③印刷制作阶段：7月10日-8月20日
④投递阶段：7月30日-9月30日
（6）营销组织
?在市函件局设臵商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的上报工作。
②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。
2.《新生入学指南》手册
（1）营销时点：7月20日至9月5日
（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。
（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。
①目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。
②目标受众：大中专院校新生。
（4）产品内容
?客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；
②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和名誉度。
（5）产品形式：本册式
（6）产品规格及价格：大度16开或大32开，封面250g覆亮膜，内页105g纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）
（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。
（8）发行方式
①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。
②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。
③通过各大中专院校统一派发。
（9）营销进度安排
?启动阶段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。
②招商设计阶段：8月10日-8月20日，根据目标客户按行业划分，两人一小组上门营销。
③印刷制作阶段：8月10日-8月25日
④投递阶段：8月25日-9月5日。
3.高等院校报刊图书
（1）营销时点：寄送高考录取通知书期间和9-10月份新学期收订期。
（2）营销目标：码洋净增4000万元。
（3）产品策略：《大学新生》、《微创业三十六计》图书和畅销报刊。
（4）价格策略
广省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准； ②将部分利润让渡客户，原则上把35%的发行费率留给基层。
一、市场分析
制定营销策划案的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。
1、企业目标和任务
企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。通过明确目标和任务，营销策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。
2、市场现状与策略
总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的营销策略。企业需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。
3、主要竞争对手
作为营销策划案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的'分析。有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。
4、外部环境分析
企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。这些因素包括：经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。
5、内部环境分析
企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括：分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。
二、营销策略
营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的
详细描述。
1、目标和/预期效果
营销策略需要包括对企业计划所要达到的目标的详细描述或者对营销工作所要产生的预期效果的描述。
2、目标市场描述
营销策略清楚地指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销策划案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。
3、市场定位
市场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。
4、营销组合描述
它包括对每一个营销组合要素的完整描述。产品或服务的特性，如何定价、分销、促销以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业计划在做什么的详细描述。
三、行动计划
营销策划案的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的营销策略。
1、活动/安排/预算
营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。
2、评估流程
评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意来决定。
前言
今 年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各 种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄 力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的`营业额没有超过100元以上的终端。
尔 后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县， 因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。 c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细， 关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒 店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案 (方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是 酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第 二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶 段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守 游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第 二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完 成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终 端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差 异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完 后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有 合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第 二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成 第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、 五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的 动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为 期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上 天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个 零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。
1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况
(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况：销售渠道等。
(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。
问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的`威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4.目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下)：(单位：万元)年份第1年第2年第3年第4年第5年
销售收入
市场份额
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5.营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道(包括代理渠道等)。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6.行动方案营销活动(时间)安排。
7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-
8.风险控制：风险来源与控制方法。
哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书?对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目)，除了商业计划书外，国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。
摘要：
中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在促进我国经济社会发展、增加就业，提高税收，促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。但由于种种原因，中小企业在市场竞争中一直都处于劣势。本文阐述了我国中小企业的发展情况，分析了中小企业在市场营销工作中的现状和不足，并提出了新形势下创新企业市场营销管理的对策，旨在探索中小企业市场营销发展之路。
关键词：
中小企业;市场营销;现状;对策
前言
中小企业又称中小型企业或中小企，它是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。作为我国国民经济的重要组成部分，中小企业在促进我国经济社会发展、增加就业，提高税收，促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。特别是随着社会经济的发展和科学技术的进步，中小企业在国民经济中的地位显得越来越重要。但随着我国市场经济不断发展和完善，特别是当前我国经济步入新常态下，中小企业的发展遇到了前所未有的挑战。中小企业因其组织框架、企业规模、经营理念等与大型企业有所差别，在对待企业开展市场营销活动的观念和态度方面差别也较大，有的企业甚至比较抵触营销管理，这影响着中小企业的良性发展。因此，在当前形势下，加强对中小企业市场营销的研究显得尤为重要。
1、我国中小企业发展情况
作为我国经济结构的重要组成部分，中小企业有其自身的发展特点，具体体现在以下几个方面：第一，企业整体规模都较小。中小企业大部分都是私人经营，其生产经营项目受产品类型、市场销售、经营条件等多种因素影响，一般的生产规模都不大，企业工作人员数量相对较少，有的甚至是家庭作坊式的企业，比如东莞地区的大量手工小企业。因企业的经营受效益的影响，企业员工的福利待遇和生活条件等相对较差，难以长期留住人才。第二，中小企业涉及行业多，分布广。中小企业的业务范围分布在国民生活的各行各业中，从居民的生活用品、生产资料到家庭日常用品等，从手工加工到技术产业，包括一些不适合大规模资金运作的领域等。另外，中小企业的发展具有明显的区域特点，经济发达地区中小企业的数量明显高于中西部地区，这也跟我国的经济发展相关。第三，大部分企业的经营管理水平不高。在中小企业里，企业老板的首要目标就是节约成本，增加盈利。因此，在企业的管理运作和营销活动中投入相对较少，注重必须的人工和资金投入，对投入效果不明显或短期没有效益的投入不重视，这就导致大部分中小企业经营管理水平较低，没有健全的管理制度和用工激励政策。因此，在一些中小企业里，员工工作积极性不高，缺少共同的价值观和对企业的责任感，很难留着人才，对企业的长远发展不利。此外，中小企业一般经营范围不广，地域性强，尤其是人员的构成更具有明显的地域性，有时容易形成排外的企业氛围，不利于企业引进新的人才。一些企业位于中小城市、城镇，甚至偏僻的地方，很难吸引人才。
2、中小企业的地位和作用
2.1中小企业是推动国民经济持续发展的重要力量。在我国经济社会发展中，中小企业始终扮演着重要角色，是我国国民经济的重要组成部分。中小企业作为市场竞争机制的参与者，在很大程度上可以说是经济发展的基本动力。同时，中小企业以其灵活而专业化的生产和经营，与大型企业一起支撑着我国的经济发展。中小企业数量庞大，分布面广，涉及领域多，随着我国经济体制的不断改革，在新时期中小企业日益成为我国经济增长的新动力。
2.2中小企业是地方经济和财政的重要支撑。地方的经济发展水平高低和本地区中小企业的数量和发展质量是密不可分的。哪个区域的中小企业效益好，地方的财政收入就比较宽松，群众的生产生活质量就较高，社会也相对更加和谐稳定。特别是当前形势下，国家大力提倡大众创业，万众创新，这为广大创业者提供了有利机会，这样的背景下，可以预见，未来的中小企业发展将会更加快速，空间更大，机会更多。也将推动各地经济社会发展再上新台阶。
2.3中小企业是吸纳就业的主要渠道。就业问题一直是国家发展和关系国计民生的重要工作。近年来，国家也出台了一系列政策，促就业保民生。中小企业的显著特征就是面广量大，开业快，投资少，经营灵活，对劳动者劳动技能要求低，而且大部分是劳动密集型产业，对手工劳动者需求量大，在安置就业方面优势突出。从近年来各地迅速发展起来的产业集聚区、工业园等就可以看出，企业的用工需求量很大，对员工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返乡务工人员加入到企业中，也推动了地方经济社会的发展。2.4中小企业是科技创新的重要基地。中小企业是国家技术进步的重要载体，也是技术创新的重要力量，这不仅体现在中小企业呈现出以知识和技术密集型取代传统的劳动密集型、资本密集型的发展趋势，而且由于中小企业经营灵活、高效的特点，把科学技术转化为现实生产力所耗费的时间和精力的环节也大为缩短。另外，中小企业因其在科技创新、技术开发等方面意识强、行动快，往往成为科技转化为生产力的“实验田”。我国很多方面的科技创新都来源于中小型的高新技术企业。
3、我国中小企业市场营销的现状
3.1企业不重视市场营销活动，营销思想相对滞后。中小企业因生产经营规模相对较小，产品单一，受制于经营场地、设备等影响，企业往往不太重视全方位的营销活动。大多数企业甚至尚未真正进入营销时代，有的企业管理者还停留在产品观念和推销观念阶段，这与当前的经济新常态相差甚远。而在国外，企业营销管理方面的发展相对成熟，与之相应的营销管理水平也较高，企业已经建立起一套适合西方经济制度的营销管理体系，使企业市场营销在制度化、标准化的前提下得到全面的发展。随着我国经济的发展，近年来中小企业的市场营销意识有所提高，但整体上营销思想仍较滞后。
3.2企业的营销活动形式化。企业营销活动是与企业的经营发展思路和方向一致的，但有些企业的市场营销活动仅仅是走形式，没有真正把其切实用于企业的经营之中。还有一些企业营销战略存在形式化现象，虽然企业也制定了相关的营销战略，但是没有真正将市场营销战略融入到生产经营活动中去，长此以往，导致了企业战略迷失，造成了很多中小企业在市场营销中找不到方向。由于制定的营销策略没有得到贯彻落实，很多企业在新的经济形势下不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向，导致浪费了大量的时间和资源，最终使企业发展被动，阻碍了企业的发展壮大。
3.3企业营销活动缺乏统筹考虑。企业营销活动的决策和执行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企业并没有进行深入系统的调查分析，没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划，使得营销工作随意性很强，缺乏应有的针对性。有时出现临时性的营销活动，有为了营销而开展营销活动的感觉。另外，中小企业整体上缺少对企业生产产品和服务的前期调研工作。在生产之前实际上对消费者的需求是把握不准的。甚至一些企业就没有做过前期的调研活动，一些管理者简单地认为企业的营销活动就是简单的广告和促销，搞几次活动，根本就没有深入研究消费者的消费喜好和方向，导致投入了生产和促销之后销售额并不理想，甚至面临退货、产品积压的问题。
3.4营销管理不到位。中小企业整体上架构简单，工作制度和流程较随意，特别是财务方面随意性较大，预算管理工作流于形式，导致企业融资、业务拓展和营销预算等不能落到实处，无法满足企业营销发展的需求。另外，松散的财务管理也容易造成营销管理监督不到位，无法防控企业营销管理工作的风险和预算等问题。
3.5企业诚信意识和营销道德缺失。讲诚信是企业可持续发展的基础。市场经济实质是信用经济，是建立在以诚信为基础的道德基础上的。特别是在市场经济时代，讲诚信守底线显得尤为重要。但在实际工作中发现，一些企业诚信意识较差，对公司经营的长远考虑不足，只顾眼前利益，甚至不讲诚信，非法经营，欺骗消费者，不仅给消费者带来了消费问题，也影响了企业的长远发展。
3.6没有发挥新媒体的营销作用。如今是新媒体时代，新媒体改变着消费者的生活和习惯，特别是网络的普及，消费者通过网络进行消费的机会大大提高了，这为中小企业的发展提供了很好的平台。但是，目前大多数中小企业还没有意识到网络营销的重要性，在网络营销过程中还存在着很多问题，比如一些中小企业满足于营销现状，有的企业虽然也重视网络营销，但是不熟悉网络营销策略，营销效果不明显。
3.7缺少专门的营销人才。在一些中小企业里，由于企业的生产经营处于传统模式，对职工的学历和能力要求不高，为了降低成本，企业在人才引进、员工培训等方面投入较少，员工一般学历水平都较低。在企业里很难留住人才，更缺少专业的营销人才。另外，营销部门作为非生产性部门，一般中小企业都是兼职，而且营销人员缺少专业知识和技能，往往靠经验来开展营销活动，在新形势下不能很好与市场情况相结合，很大程度上影响市场营销管理的效果。
4、创新我国中小企业市场营销的'对策
4.1转变传统观念，树立现代营销新理念。飞速发展的时代让市场营销的重要性显得越来越重要。在传统的观念中，好货不愁卖，酒香不怕巷子深，当然，一些经典品牌和祖传工艺等仍有其发展的优势。但是随着我国经济社会的发展和市场竞争的日趋激烈，企业的一些传统优势越来越不明显。在现代企业管理中，如果抱残守旧，不愿深入改革适应新环境，中小企业是难以长远发展的。因此，中小企业管理人员应积极转变观念，树立“酒香也怕巷子深”的观念，紧密结合企业实际，积极开展市场营销活动，不断提升企业的销售额和竞争力，只有这样才能不断推进企业创新发展。当前，比较先进的营销理念有全球化营销观念、个性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念等。企业应该结合自身实际，积极实践。比如，个性化营销观念是针对特定消费者而产生的，是立足消费需求的差异性和多样性提出的。因为任何一家企业都无法满足所有消费者的所需求，因此，个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题，再如绿色营销观念，是一种新的营销理念，也是现代社会经济的产物。中小企业可以根据自身实际选择适合自己的新的营销观念。
4.2打好基础，积极开展市场调研活动。在当今买方市场前提下，企业一切工作、生产和营销的起点就是消费者的需求。谁能把握顾客的真正需求，它的产品就会受到消费者的欢迎，闭门造车，跟不上形势，必将落后。因此，中小企业应积极地进行商品生产前的市场调研活动。通过市场调研为企业的市场营销过程提供精确、有用的市场分析数据。要充分认识新形势下把握消费者需求对于产品生产和销售的重要性，有组织有计划地开展好前期各项调研活动，为企业的生产经营提供第一手资料。
4.3瞄准目标，突出产品优势。在激烈竞争的市场环境中，中小企业要想生存和发展，必须明确目标，找准定位，努力在夹缝中求生存。正确的市场定位是中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。首先要确定企业的目标顾客，也即目标市场，根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。其次，要整合资源，调动一切积极性研发新产品，提供特色服务，突出自身的优势。此外，要开展适合自身的市场营销活动，积极推广新产品，不断推出新服务，努力做到人无我有，人有我优，让企业始终处于发展创新的状态中。
4.4探索建立科学的营销管理体系。随着市场的发展，先进的市场营销理念已经逐渐在企业里得到了重视，但中小企业在实际的营销活动中仍然缺乏科学的营销管理体系。大部分中小企业当前在评价员工时仍然只重视员工的销售额，而忽视营销活动的整体管理。大部分企业还没有建立成熟完善的营销管理体系。因此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的。比如，在考核员工方面，要综合评价员工的业绩，增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的内容，促进企业营销活动长远发展；要建立健全营销人员成长激励机制，为员工的晋级提升提供平台。要完善营销人员的日常管理制度，规范营销人员的行为和营销活动等。
4.5积极适应新常态，发挥网络营销的作用。随着新媒体的发展，网络成为企业进行市场营销活动的重要载体，与传统营销方式相比，网络营销具有涉及面广、传播迅速、针对性强等特点。当前蓬勃发展的各类网店就是证明。因此，中小企业也应积极投入到网络营销中来，利用新媒体的优势，积极开展产品宣传，需求收集、推广销售等，形成多种营销手段结合发力的良好局面。
参考文献：
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[4]盛晗.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].中外企业家.20xx(35).
一、策划目的：
全世界有185个国家经销电话卡。电话卡除了具有使用价值之外，还具有较高的收藏价值。发行电话卡是电信运营商开拓市尝提供业务、盘活资金的重要方式。经过变革后的中国电信业形成了几大电信运营商：中国电信、中国网通、中国联通、中国移动、中国卫通和铁通公司。这些运营商形成了一个新型的产业格局，在电话卡市场上展开了激烈竞争。
中国铁通作为后起之秀，存在着许多的优势，也存在着很多的困难。为了增强铁通电话卡的竞争优势，树立企业品牌形象，提高服务的质量和水平，扩大销售的份额，巩固市场地位，特撰写此策划书。
二、营销环境分析：
1、营销环境背景：
杭州下沙紫园公司是专业为学生提供后勤服务的公司，现在负责浙江金融职业学院、浙江财经学院、浙江经贸职业技术学院三所院校近万名学生的衣、食、注行服务。由于下沙远离市区，学生与外界通讯主要通过网络和电话的方式。其中电话占有很大的比重，虽然中国铁通通过投标的方式获得三所院校的通讯经营权。但是随着其他通讯公司的进入，铁通电话卡的销售出现了滑坡，因此为了加大铁通公司在学生中的影响力度，进一步加大铁通卡的销售力度，特制定了本策划书。
2、微观环境：
通过上次对三所院校的学生的抽样调查显示，中国铁通电话卡在运营还存在诸多的不足和缺陷：
①铁通电话卡在学生中知名度未达到饱和，经调查显示只有近七成的同学对铁通电话卡有一定的认知度，还有近三成的同学不了解。
②在铁通电话卡的客户群中，绝对多数只了解常规服务项目，而对点歌业务等新项目不甚了解。
③在铁通电话卡的通讯服务中还存在诸多的缺点和不足，有49%的同学反映铁通电话卡的通话语音质量存在很大的隐患，外界干扰杂音较大。另外有28％的同学反映在通话过程中断线频率较大。这些数字都表明学生对铁通电话卡的服务还有很多的不满意之处。
④另外在铁通电话卡的售后服务上还存在明显的不足。有65％的同学对其服务水平的评价为一般，还有近20%的同学认为其服务态度很差。
虽然，铁通电话卡存在诸多的缺点和不足，但仍有其优势所在。最突出的是购买方便，费用低廉。
三、中国铁通的`市场分析：
中国铁通虽然在这三所院校的生活服务区处于绝对垄断地位，但是随着手机的普及和服务项目的增多并且针对学生推出多种优惠套餐活动：
①手机的虚拟网套餐由于网内免费拨打减少了对铁通电话卡的使用频率。
②由于短消息的广泛使用也降低了对铁通电话卡的依赖。
③针对竞争对手的竞争策略，铁通公司并没有意识到危机采取相应的策略，从而使其市场份额逐渐流失。
④业务间替代性强，中国铁通的竞争对手很多，有中国电信、中国联通、中国移、中国网通等几家强大的对手。另外还有ｉｐ电话的广为使用，也促使中国铁通的市场份额流失。
四、市场营销策略方案
1、产品方案：
中国铁通电话卡的产品方案应该包括如下两个方面：
①产品品质质量：
针对铁通电话卡语音质量不稳定，经常存在断线的缺点，铁通公司应该不断提升其技术含量，改进产品缺点。
②服务质量策略：
中国铁通面对激烈的市场竞争，首先要把顾客的利益放在首位，把提高服务质量作为提高铁通核心竞争力来落实，规范市场经营行为，加强营业网点的配置，强化服务作业标准，完善服务流程管理，加大监督检查粒度，对客户的服务实行集中受理，集中派单，认真处理顾客投诉。同时针对影响服务质量的重点问题，重点处理。
要想在强手如林的市场竞争中取胜，必须不断地提升自身产品地服务质量。服务质量地好坏直接影响到企业地形象和社会地位。因此要想提高其服务质量就要从以下几个方面入手：
提升员工素质，加大对员工服务态度地培训。深化公司服务理念意识，秉承顾客至上的理念。
①要定期对机器设备进行维护检查，保持其良好的工作状态，确保消费者正常使用。
②引入顾客监督制度，设置投诉意见箱，让消费者以函件的形式把对产品的不足和缺点进行及时的反馈，另外还可以设置投诉监督电话、投诉监督邮箱等形式。及时的获取客户信息，以利于公司及时的加以调整和改进，以弥补自身产品的缺陷和不足。
③引入顾客问责制，公司通过新闻发布平台，及时向客户解释以给予满意的回应，从而树立公司的良好的形象。
2、价格策略：
针对铁通电话卡与同类产品存在竞争优势——价格。铁通公司应该以此为契机，扩大其价格竞争优势，在保持其现有的定价方案的同时，合理对电话卡的价格向下浮动，如：将铁通卡的母卡的售价定价为15元，从而促进销售。
3、销售渠道策略：
由于在紫园生活区缺少电视、报纸等传统的媒介渠道，这就显得人员销售尤为重要，可以以诚招代理人的方式，由学生代理销售，突破了传统的窗口销售形式——电话充值窗口和宿管阿姨处购买。或者与其他零售商进行合作销售和委托销售的形式，例如，饭店可以根据其消费者消费的金额来酌情附送铁通电话卡，一方面有利于为饭店自身招揽消费者，另一方面也能够为铁通电话卡起到推广的作用。再者，通过委托销售的形式，给委托的商家一定的提成，这样既节省了人员销售的费用，同时一定程度上也达到了促销的作用。
4、促销方案（具体方案略）：
①以促销的方式，开展凡购买中国铁通电话卡50或50元以上的附送点歌卡一张的亲情奉送活动。
②一般学校的学生会在举办活动的时候，都要到外面拉一些赞助，以解决活动经费的紧缺问题，因此，铁通公司可以以此为契机，通过赞助商的身份参加，提供横幅和海报，并以实物赞助的形式，以铁通卡作为奖品，在学生会的帮助下，推广铁通电话卡，以提高其知名度。
③在快到节假日期间，也可以通过学生会的渠道，由学生摆摊设点的形式，提供给他们一定数量设计精美的海报和横幅，例如以温馨
提示的方式，以“别忘记给家人朋友打电话”“问候您的家人和朋友”等为主题，采取这种亲情策略，进一步拉近与学生之间的关系，不紧紧在节假日期间可以采用这种温馨
提示的方式。由于大学环境的复杂性，会出现许多多变的情况，可以用“中国铁通提醒您，现金存银行，安全有保障。”“中国铁通提醒您，雨天路滑，小心脚下。”“中国铁通提醒您，今天的气温……”等等的温情策略，同样可以取得良好的效果。
使学生很容易被这种亲情策略所感动，进一步提升中国铁通的品牌形象，达到推广的目的。或者在学生间开展一些大型的知识竞赛活动，使铁通的形象能够更加的深入人心，从而使铁通的美好形象深入每一个学生的心里，使之更快、更好的发展，取得更好更大的市场份额。
④中国铁通电话卡可以运用跟自己密切相关的铁路作为宣传推广的渠道，由于学校的学生往往来自全省的四面八方，铁路作为一种经济型的交通工具，其作用和功能不容忽视，一般学生票的购买主要是单独购买和团购两种形式，如果单独购买也可以获赠铁通电话卡的方式，那么势必会带来费用高的后果，不可取，所以可以采取，在团购时，超过一定的金额就可以获赠铁通电话卡的方式，从而刺激学生消费，起到宣传铁通电话卡的目的。
⑤广告促销策略：
由于紫元生活区远离市区，缺乏必要的电视、报纸等广播媒介，学生大多采用网络和传单的形式来传递信息，因此中国铁通电话卡在促销推广方面可以采取这两种形式来进行促销的宣传。中国铁通可以针对学生的特定需求，建立相关的娱乐网站，里面提供学生所需求的相关娱乐信息，最为重要的是铁通的形象，以此进一步加大中国铁通的企业形象，使学生在加深对中国铁通企业形象认知度的情况下，进一步加深对铁通电话卡的认识，取得一举两得的效果。对于相关网站的推广，可以通过两种形式，一是学校内的校园广播的形式，其次是以人员散发的宣传单的形式，使学生加深对网站的认知度。
中国铁通公司把提升服务作为提高公司核心竞争力的重要步骤，广泛开展了“服务质量年”活动，使全体员工牢固树立了“服务赢得市尝质量塑造品牌”的意识，以“客户需求和期望”作为服务工作的导向，以“质量为本，服务创新”为做好服务工作的指导思想，建立和完善相应配套的管理、监督和考核机制，使服务方式和过程更加规范化，使服务流程和制度更加标准化。相信在未来的发展中，中国铁通对自身的缺点会逐步的改进，从而使更多广大学生能够使用中国铁通卡，使中国铁通的市场份额逐步扩大。中国铁通在下沙得天独厚的优势，促使其在这个领域必定有很大的发展潜力。
