新手如何做好墓地销售
1、其实卖墓地就像卖房子一样，只不过一个是活人住，一个是死人住。但万变不离其中就是口才，也就是说话技巧，这不仅适用于工作也适用于生活。比如客户看好一块墓地但价格觉得太高，你可以说“您看，买块好墓地就是为了您在那边住的更舒心一点，俗话说阴宅看子孙、阳宅看财富。风水好的地方您更会多子多孙啊，孩子看您在那边住的舒服心里不也舒坦些吗”这样一说是不是就比你说”不贵的大爷"要好很多。
2、知识储备量要多，买墓地主要是看风水，风水学基础就是易经，像什么人文、地理、历史、环境、景观的知识都要懂，墓地的风景、建筑、台阶等等你都能说出123来才行。
3、现在快节奏的生活方式下，人们不喜欢繁琐的事情，所以一条龙服务是现在人们所热衷的，你可以和医院、殡仪馆、买棺材丧品的地方谈合作，分给他提成，这样不仅省去了客户的麻烦还为你带来了客源。
4、自己的立场态度，很多人不理解墓地销售这个行业，觉得看不起瞧不上，但你自己要对自己的行业有了解并且热爱，如果你自己都看不起自己的职业，那如何让别人看得起，更别提去寻找更多的客户了。
5、你要认准客户的购买心理，就想买房子一样，有钱的人要面子，死后也要体面，所以你要认准他的心里，一旦你能说会道即使他觉得贵也会买的。
6、学会聆听，认真了解客户的需求并且走进他们的内心，就像我们买东西一样，一旦她和你很亲近，你就会很信任他，他说的话你自然会多考虑三分。
拓展：新手如何做好销售
第一， 谁是我们的消费者？每年年初定销售目标的时候很多人都不清楚，到底定多少才合适，很多人定目标计划拍脑袋全凭想象，坐在办公室里玩数字游戏，目标任务随意分解，至于能不能完成销售目标到时再说，首先这是没有依据的不科学的做法，从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标？定多少目标才是科学的？归根结底还得要清楚谁是我们的消费者，到底有哪些人会使用我们的产品？带着这些问题认真思考，毕竟产品最终是消费者使用，弄清楚了这些问题以后，才能真正明白我们的'销量从何而来，到底能不能支撑我们的销售完成，销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等，都紧跟着我们的消费群体联系密切。
第二， 我们的消费者在哪？市场经济的大环境状况之下，这年头做销售早已经过了“酒香不怕巷子深”的时代，面对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力，你如果不知道我们的消费者在哪，天天守在终端妄想着守株待兔，坐享其成，最终守来的也只有寥寥可数的消费者，自然你能够等得来的生意也就屈指可数。我们只有知道了我们的消费者在哪里，有针对性的走进他们离他们更近，让他们知道我们的品牌，了解我们的产品，告知他们你能提供的方案或产品，帮助他们解决生活中的疑难问题，让他们始终都备受尊重心存感激，最后自然也就会多一份购买我们产品的信心。
第三， 如何管理好消费者？知道了我们的消费者在哪里，合理化的管理好这些消费群体，让每一类消费者都能够最大化的发挥他们的消费潜能，才是我们最愿意看到的事情。怎么管理他们呢？其实首先就应该将消费群体进行细分，分好以后有针对性地选择适合每一类消费群体的宣传推广方式。依托一家好的门店，延伸出多个进攻点，与产品相关联的消费通路，消费渠道都是我们可以无限延伸的对象，建立起“1+N”的销售模式，多点同时展开进攻，尽可能多的管理好每个通路的消费者，只有这样上门来的消费者才会源源不断！
第四， 你懂消费者的心吗？随着各行各业竞争越来越激烈，消费者也越来越理性务实。我们使出浑身解数依靠自身的能力做好了前面几个环节，终于吸引了很多的消费者上门来，此时我们不懂消费者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功尽弃，追悔莫及。于是面对上门来的消费者，我们还必须做好终端门店的要素管理，打造生动化的门店，提高终端表现力，提升门店的购物感受，刺激消费者的购物欲望，从而让上门来的消费者愿意留下了，留下了的消费者愿意买东西，买东西的消费者甘心情愿买的更多，而且通过我们的良好服务，在消费者内心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告诉身边的亲朋好友再来买。
如果你是销售出身，只不过没卖过汽车，没关系，有基础就好办。不妨到客户4S店转转，充当“刁蛮”顾客，多听听他们一线销售员的推介，既学习又顺道找问题，每次听完推介做笔记。
等下次见面再抛出一些刺激性话题，比如说A车不如B车，硬伤多……然后再听听应答说辞，当你问完20位销售员，基本能门清儿。很多汽车厂商在一座城市不只拥有一座4S店，本着把事情做透原则，应该跑完全部店面，掌握情况越多，心理越有底气。
汽车销售常用3招：
1、业务员和客户聊天时不需要聊太多关于你的产品质量、技术和一些理论的话题，而是概括一下之后就聊下今天的新闻、天气等一些生活话题。因此，这就需要我们业务员在平时必须多读些有关经济、政治方面的书籍、杂志，并且必须每天阅读报纸，了解国家现状、社会消息、新闻大事等，只有掌握了这些话题，这样才能使我们在拜访客户时不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、业务员在晚上四个小时的生活。一个业务员的未来成就取决于他晚上那四个小时是怎样度过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨中度过。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为想达到很高的成就有点难。而好一点的业务员晚上会整理资料，分析客户，做好计划。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还要坚持看一个小时的书。这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在客户那里。
汽车销售词穷的原因：
第一、缺乏行业专业知识。
你了解二手车市场吗？能准确、立刻报价吗？能记住几千个重要数据和参数吗（包括某一款汽车分成几个配置标准，上市价格是多少，现在销售价码等，性能特性，优缺点等）？对各型各款车子都了然于心吗？
比如，你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？”
你马上可以跟客户说一个数据：“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢，这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……”
如果咱们专业性不强，开单肯定困难重重，没办法，这个行业就是靠专业性吃饭的，这不是卖针头线脑，不是卖鞋垫刷子的，咱们是在卖汽车呢，一定是以专业知识赚走非专业人士的钱，类似医生、律师、古玩家、股票操盘手、教师等岗位，所以请哥们你务必熟悉汽车专业知识……
客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更希望听到你的专业讲解，而不是上来就推荐车场的车子，你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去车呢？换位思考啦，你去买二手车，是不是想先听到专业讲解？
对啊，这就是咱们前几天总在唠叨的，模糊自己销售主张的做法，先介绍市场、车辆品牌，行情，再询问客户需求，不要急于推荐，要先交朋友啦。
他们一定会走访市场一圈，了解市场做了比较（怕吃亏上当，肯定是货比三家的做法），才会第二次上门，第二、第三次上门才是真正的机会，他们才会听你的推荐，跟你砍价的，第一次所有的商务谈判都是假的，你不必当真哦，那就是一个市调你的程序。
既然我们清楚客户的采购行为和心里，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦，既热心（不管你买不买，我都做了专业解释），又不贪心（我并没有见面就强力推荐），看，咱们给客户留下的.第一印象不错哦，你放心吧，他们比较过，会大浪淘沙，精选两家门店PK……
咱们获胜机会从1/10陡然提升至1/2了，开心吗？
一句话，咱们先用专业知识取得客户初步信任后，开始做第二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！
你的客户群主要是购买1—10万的二手车，那咱们来想想他们是什么样的人？我琢磨他们的特征：
1、第一次购车，谁的第一次想购买一个二手货？只因为钱所困；
2、经济不宽裕；
3、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）；
4、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马，现在没那个经济实力，算了，先将就吧。
5、自己不太懂车，会多走几家了解市场行情。
词穷的本质，第二个是不能满足客户需求。
好，咱们分析客户的特征后，发现能抓住客户主要需求了，这比过去有大大的进步，是不是知道该怎么聊了？客户需要的是过渡性车，会注重什么？咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢？
1、客户经济不宽裕，所以很注重养车费，一定要便宜，也就是车子要皮实，耗油要低，车子本身也没啥大毛病。
针对性话术：咱们推荐的车子应该从这方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌，也就是你们车场里的主流品牌。
2、车子保值性不错，客户开两年还能再卖掉，损失不太大。
针对性话术：咱们就来讲故事，讲这辆车子的价格走势，要通过案例对比，加深客户印象。
比如，93年的别克，虽然看起来比广本气派一点，底盘重，车子稳，跑长途不累，但偷车贼不偷老款别克，因为油耗太高，差不多要到16个，谁开得起？所以买家不喜欢，出手很难。
但说到广本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推荐广本，至少您开了两年，事业发达换车时候，这辆车很容易就出手了，车子开了几年，还能回一些本钱呢……
看，咱们通过卖车的话术，无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来，这类恭维话人人都爱听哦：）
3、人人都有占便宜心里，客户希望捡到便宜。
针对性话术：正好咱们手里有一辆性价比很好的车子，车子急需用钱，便宜甩卖，巧了，我们刚刚盘下，您就来了……
4、咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法。
“您是更注重面子还是更注重经济性能？”如果客户更注重面子，那咱们就有针对性推荐B级车，只不过车龄大一些；如果客户更注重经济性能，那咱们就有针对性推荐A级车，车龄小很多，至少有五、六成新。
嗯，这样的推荐都是有效的推荐。
蓝小雨：畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者，粉丝交流贴吧：蓝小雨吧
一、谈判技巧
1。举止自信，展示决心；
2。最初要求高一些，好做回旋；
3。明确目标不动摇；
4。各个击破，说服一个，让其说服自己人；
5。不顺利时中断谈判，调整节奏赢得时间；
6。沉着不泄露情感；
7。耐心；
8。找折衷缩小分歧；
9。随时把握契机；
10。非正式渠道先行试探；
11。找行家做谈判伙伴；
12。巧用危机意识。
二、成功的销售=？
良好的客户关系+客户满意度+客户需求+优质产品+真诚服务+销售技巧=良好的市场口碑+客源。客户要买的不仅是汽车，而你也不能仅为了卖出一部车。
三、销售经历能给我们带来什么
99％的董事长都做过推销员，正是这一点，造就了许多伟大的公司。麦当劳公司的创始人做17年推销员、福特总裁艾科卡做了30年的推销员。索尼创始人虽未做专职推销员，但从一开始就充当推销员推销公司的产品，李嘉诚、王永庆、庄永竟等均是如此。这就是销售经历的价值。
四、汽车营销9原则
1。每年至少给客户发一份贺卡；
2。大客户要服务，小客户要质量；
3。你的服务与其他销售差异有多大，客户就有多喜欢你；
4。不要急功近利；
5。用80%的精力服务好20%的客户；
6。见什么人说什么话；
7。尊重你的对手，客户才会尊重你；
8。越欣赏客户，客户越重视你；
9。身体是革命的本钱。
五、电话营销技巧
1。充足的准备；
2。开场白五要素：建关系，拉近距离，引起注意，讲目的，激发兴趣，确认需求；
3。挖需求：引出问题，寻找原因，激发需求，优势引导；
4。谈方案：确认并总结客户需求，注意谈方案从探需求到谈方案的过渡；
5。要承诺：价格异议的处理；
6。客户追踪：结束电话后要做什么。
六、高效销售的7点
1。如果客户是朋友，最强对手也无法抢走；
2。人际关系是业绩的基石；
3。需求分析，顾客基于需求而非你的理由购买；
4。如果能让客户笑，你就能让他买；
5。想更专业，要摒弃销售员腔调；
6。相信产品，相信自己，更要让客户相信自己的选择；
7。高效的销售技巧：25%提问、谈话，75%倾听。
七、得到顾客深层信任的6点
1。建立良好的客户关系，最好上升到友人；
2。不要急功近利，开门见山地表明推销目的；
3。态度真，说话真；
4。了解顾客的兴趣爱好，将获得更多的共鸣；
5。良好的素质和魅力，能为你的产品锦上添花；
6。平等交流，不居高临下也不卑躬屈膝；
7。了解心理学、行为分析学大有裨益。
八、汽车销售员顾问应该知道的知识
1。专业知识；
2。设计美学；
3。行为心理学；
4。最新时政民生热点；
5。商务礼仪；
6。销售技巧；
7。营销心理。
8。语言表达；
9。了解养生保健和一些奢侈品信息；
10。团队协作。再加上坚定地目标和良好的心态，面对再大的客户也不是问题。正如，想销售产品，先来推销自己。
九、优秀营销人常做的6件事
1。学会本行知识，认真掌握并跟进；
2。有个人风格，形成自己的口碑；
3。面对自己的短处，积极完善；
4。扩大交际圈，参与社交活动；
5。树立良好的学习心态和习惯，求知若渴，求学若愚；
6。学习经验，更忠于实践，以客户的.角度思考，走进市场前线。
十、客户最渴望什么
1。客户想受重视；
2。客户渴望被欣赏；
3。客户追求成功感；
4。客户想被倾听和理解；
5。客户在购买前必须感觉值得；
6。客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；
7。客户的注意力持续时间很短；
8。客户想听真心话；
9。客户想要教你一些东西；
10。客户对产品的记忆有限，你突出所有点等于没特点。
十一、销售人员该怎样进行客户异议处理
1。客户产生的异议并非是销售失败的信号，通过异议信息的获取，修正销售战术；
2。了解产生异议的原因，比如价格，时间和销售人员本身问题；
3。销售沟通过程中，尽量避免异议的源头来自于自己；
4。异议处理过程中保持真诚合作的态度，微笑面对客户，避免与客户争论。
十二、销售的关键
1。找到客户重要，找准客户更重要；
2。了解产品重要，了解需求更重要；
3。搞清价格重要，搞清价值更重要；
4。融入团队重要，融入客户更重要；
5。口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；
6。获得认可重要，获得信任更重要；
7。达成合作重要，持续合作更重要；
8。卓越销售重要，不需销售更重要。
建材销售技巧与方法
一、“管理”从一开始就应该定调
其实管理是一项特别困难的事情，因为它是制度和人之间的媒介，所以在终端店面销售管理中，所谓的管理从一开始就应该定调，试想一下，如果管理从一开始就把很多制度性的东西搁置一边，或许给管理带来灵活性，但是它对制度的损坏在后期的销售管理中会慢慢的显现出来，导致的结果就是员工质疑此前制定的制度和规章，管理者大篇幅的对规章和制度进行修改或修正，正是因为在开始执行阶段不坚定，不仅仅是增加修正制度和规章的时间，更重要的是被管理人员失去对制度和规章本身有效性的信心，最终的结果就是恶性的循环，当管理的推进到极限值的时候就会出现瓦解。那么在管理过程中如何保证销售管理有序有效的进行呢？
作为一个终端店面的管理者，多说不如多做，先把事情做到极致，将所有员工有异议的思想都打消，告知他们，他们平时做不到的事情，我能做到，通过这种方式去震慑和教育终端店面的销售人员，把这个基调定好之后，严格按照公司的规章制度进行店面管理操作，真正的做到公正、公开、公平。尽管一个人不可能没有私心，那么管理就是需要管理者把私心动机无限的接近“零”，只有这样才能让从人信服，并且这些所有的定调一定要坚持，但是整个过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。
二、“人”是所有管理的核心
任何一个企业和运营，缺少了人则无法顺利的运转，那么在终端店面销售管理里面“人”担当哪方面的角色呢？
1、人的状态很重要
每一个销售人员在终端销售的过程中都是演员，而且整个剧情都是自己自编自导，因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向，销售人员在接待客户过程中需要做到的就是把自我的状态调整到最佳位置，让客户被你的销售状态感染，进入你给他规划的思维引导。同时在整个过程情绪可跌宕起伏，控制好自身的声音、词语、表情、动作等。
2、人的形象很重要
如何体现一个终端店面服务形象，人的形象至关重要。它是一个店面甚至是一个品牌最生动的代言人，那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到最高的统一化，终端店面管理的每一个细节都能够支撑终端店面的销售，不能忽略任何一个部分。
3、人的默契很重要
在终端店面销售管理，所谓强调的默契就是主销和副销两者的相互配合，因为在销售的过程中一个人了解的知识毕竟是有限，当一个人面对多个客户的时候不一定能够很好的处理客户的异议，当两个人相互配合的时候能够在一定程度上形成互补，主销作为局中人有时候可能会忽略一些关键性的问题，作为局外人的副销选择适当的时机进行切入，解决客户的异议，避免在接待过程中出现不必要的误会。更好的让消费者信赖我们的品牌、增强客户对我们的信心。
终端店面销售管理计划
1、销量计划和监控
对于任何一个终端店面来说，销量的最终结果是考核该店面运营管理核心指标，那么就需要对进行销量做一个整体的计划，销量计划按照同比去年30%增长，把全年的销量分配到每个月，再分配到每个人身上，分配每个人身上时候要注意一个原则就是经验责任制，对于工作经验长的销售人员分配的任务就要多一点，另外就是如果要让销售顾问完成同比去年的30%，那么最终分配到销售顾问身上是原有基础上的50%。
当我们的任务计划做好之后，更多的需要过程中的监控，及时的在销售过程中关注哪方面出现问题，迅速的对出现的问题进行处理，紧盯销售的各个环节，销售任务拆解后，要继续细化到如何完成板块。
譬如：我需要10个客户才能完成10万的订单，但是目前手头上有3个意向客户，那么离任务完成还有很大的一段距离，这个时候需要更多的意向客户，那么意向客户从哪里来呢？我们需要多渠道的邀约客户，通过自然客流、老客户、电话营销等主动营销方式积累更多的意向客户，要成交7个客户，按照30%的成交率，我们需要25个意向客户，要完成25个意向客户到店面，我们需要100个客户作为支撑，100个客户我们可能需要拨打10000个电话才能完成，那么过程监控就有目标可循，按部就班的开展工作，任务的完成机会就会越大。
2、销量管理产品的计划
销售产品的计划需要我们对店面的销售产品情况进行实时的跟踪并每个星期做一次分析，区分出来哪些是畅销款、形象款、滞销款、高利润款等，根据统计出来的结果进行产品适当性的调整，调整样品展示的形式、位置等，对于畅销款和高利润的产品保持不动，滞销款产品是否要进行位置调动或促销，对于长期不买的产品进行新品更换和淘汰。
3、销售管理产品的促销定价计划
促销定价是每个企业或经销商最为头痛的'事情，每一次活动的时候总会出现某些产品在价格方面引起消费者的不满，我们在年初315的时候保价全年的诚信淡然无存，关于促销定价在315的时候必须要是全年的最低价，随后在每一次促销活动的时候，大部分产品的价格需要进行调整，一般按照5%的活动增幅进行调价，之后按照这个原则调价才能让消费者获得心理的平衡，需要狙击竞争品牌的时候可以使用套餐的形式来降低单个产品的单价，在让消费者能够享受到优惠的同时也能够针对性的打击竞争对手。
4、销售管理的促销计划
基本上所有建材每年都会有几个大型的促销活动，第一个是315期间、第二个是五一期间、第三个是十一期间，针对终端店面销售管理来看，过多的促销活动会让终端店面的销售人员疲软，不能促进销售的同时反倒导致销量的下滑。
关于促销计划可以采用原则，两个月一次大促销，基本上就一年四次促销，刚好契合上面讲到的三次大型活动，另外，每月进行一次中型促销，主要是以店面爆破为主，此外每月进行四次周末小爆破，因为目前建材的消费蓄水不可能达到长时间不被别人拦截消化，因此我们需要进行周末的小促销，把意向大的客户进行消化，再次蓄水进行下周的小爆破，因此终端店面的销售管理要更加的趋向于客户管理的精细化。
挖掘意向客户
挖掘意向客户主要分为两个方面，一是完全的新客户资源，主要来源通过电话，扫楼扫街以及平时的积累；二是通过介绍，主要来源是朋友介绍和以往客户的介绍。
邀约客户
邀约客户主要分为两个方面，一是拜访邀约，二是电话邀约。
客户产品体验
提升客户对产品的基本感知能力，体现产品的'重要性。
达成交易
做好成交引导，抓住顾客的需求点，然后频繁强化顾客的需求点
做好售后服务
引导顾客转介绍朋友
顾客的最高满意度是会转介绍朋友的
注意事项
首先最重要的一个是心态，记住拒绝是成交的开始。
然后对于客户的基本信息一定要全面掌握，比如说客户最近才刚刚做了体检花了一大笔开销，近期就不太适合继续，而应该选择跟进即可，（了解客户的体检经费预算，体检项目等等都非常重要）
然后拜访客户必须穿着得体，行为举止大方，富有亲和力，一定要给人真诚的感觉。
其次必须体现出自己的专业，自己不是一名销售人员，而是在帮客户。
最后多从每一次实战当中总结个人经验，不要死套他人的销售技巧，适合自己的才是最好的。
“冷在四九，热在中伏”八月是一年中气温最高的时段。近一段时间以来，天气越来越热，也是一年鲜有传统节日刺激上量的时期，加之雨水不断，道路难行，湿气太大，更是雪上加霜，让卷烟销售缺乏动力，销售艰难已成定局。这段时期，整个市场情况如何，在客户经理走访中，发现了哪些问题，有什么优势在以后的营销工作中加以发挥，又有哪些环节值得注意的呢？
一、目前整个市场情况
就往年而言，七、八月份的卷烟销售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高温不断，自然环境在一定程度上对商品销售起到制约作用，零售户的经营信心动力不足，缺少一定的外力拉动，卷烟销售也受到了很大的影响。
1、经营环境分析。卖好卷烟，首先要得天时地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高温梅雨期，老天首先不作美，不利于卷烟销售的外因在这个特殊时期都被占全了。
首先，社会环境对卷烟销售不利。我们来看看经济环境，从全世界来讲经济环境不景气已经成为一种现实，作为一个发展中国家的中国当然也未能幸免，我们从消费者现在大多捂紧口袋就能看出来。因为缺少一定的拉动，加之是高温酷暑天气，许多工厂都放了长假，有的是上一天休一天或者是上两天休一天。产出少了，工资当然下降，这也带来了消费能力的下降。卷烟销售量下降也再所难免。其次，自然环境影响了卷烟销售。大家都知道，高温天气怎么办？许多人的第一反应是呆在家里不出来。在家你能像平时那样猛抽烟？不可能，家人也不饶，只能忍着点，实在熬不过去，跑外面抽一支，一天下来，平时抽一包，现在还剩下小半包。消费者节约了，但卷烟销售无形中却减少了，大雨天气大家也多呆在家里、办公室，很少出来，而这类地方缺少抽烟的环境，吸烟量也在大幅度地下降。再次，室外活动减少。关键还是高温造成的，平时，大家都喜欢聚到一起聊天、聚餐，但在这种极端天气下，这些活动自然而然地取消了，大家都知道，这种因素会大幅度地带动卷烟的消费量，一旦取消，销售量也会呈现下降的趋势。
2、卷烟销售情况。卷烟是一种特殊消费品，不像油盐，缺了它饭菜没味儿，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者无所谓甚至是反感。
近一段时间以来，卷烟销售和同期相比呈下滑趋势，从整个上半年的销售形势上就可以看出来。销售量下滑主要集中在几个品类的卷烟上：省外烟销售量下滑幅度大于省内烟的销售量；新品牌的下滑幅度大于重点品牌，特高档烟的下滑幅度大于低档烟。
同时，我们还可以看出，由于社会库存量较大，卷烟销售量的减小，烟草公司投放了大量的名优品牌来刺激销售量的提升。这样，带来了一些名优及强势品牌的市场泛滥，造成了名优及一些强势品牌的利润率下降，从溢价到平价到低于零售指导价；由于强势品牌货源充足，一些非重点品牌及新品牌的认可度逐渐下降，甚至于一些省外新品牌出现了滞销的现象。
3、卷烟市场特点。一高一低两个品牌销售量下滑，中档卷烟涨幅明显，细支烟呈现销售火爆的现象。总之，从整个市场情况来看，自吸烟成为主流，礼品烟市场萎缩，商务用烟几乎退出江湖。而在以往，后两种销售类别是卷烟销售市场的最大增长极，一些从没有做过高档烟品牌的中烟企业，纷纷都推出高档、超高档系列，就是抢占这块“蛋糕”。同时，卷烟销售量下滑也呈现两大特点：其一是城市下滑幅度大于农村；其二是大户销售量下滑幅度大于小户的销售量。但是，卷烟销售市场都是缺点就没有优点了吗？当然有，首先，细支烟的销售大幅度增加，以南京品牌为代表的细支烟销售量都在成倍地增长；其次，低焦品牌的销售量在大幅度增长。从这两个增长来看，我们也要有一种紧迫感和危机感，为什么细支烟和低焦卷烟走俏呢？那就是消费者的健康意识增强了，他们抽细支烟的目的是减少吸烟量，他们抽低焦产品的目的是减少对身体的危害。
二、销售情况分析。
形势依然严峻，销售压力日益加大。近一段时间的销售下滑势必会给以后的销售带来更大的压力，这个“翻身仗”如果打不好，势必拖累全年度的销售目标。从目前形势来看，叠加效应越来越明显，社会库存和上半年相比虽然有所减少，但居高不下的形势依然很严峻。针对目前的市场情况，我们用SWOT分析工具来分析一下，目的是在于如何发挥优势，挖掘市场潜力，达到既能够做大市场，又能够实现市场和谐、客户满意的目的。
-S优势
卷烟销售市场形势严峻，并非就是一无是处，只能坐以待毙。对于行业、中烟企业和商业企业而言，其销售优势还是非常明显，可以把这个优势给利用好，成为卷烟销售的助推器。
一是专卖执法力度的加大，假私非烟的空间被压缩。有的零售户会讲，真烟都卖不动，就别说假冒烟了。这一方面说明，卷烟市场上货源相对充沛，压缩了假冒卷烟的生存空间。大家知道，越是卷烟紧张时期，假冒卷烟的苗头就越发明显，因为市场空间大啊。同时，专卖执法力度也在不断加大。卷烟销售量的下滑，也给专卖管理带来前所未有的压力，国家局凌局长在今年的工作报告中指出：在卷烟打假打私中要市场、要销量、要效益。力争今年全国卷烟市场净化率提高0.5个百分点，努力夺回20—30万箱卷烟销量。在这种严峻形势下，专卖当然要为卷烟的销售，起到保驾护航的作用。
二是优质货源有所保障。特别是一些地产品牌，以前是控量，卡得很死，紧张的要命。但是，现在的投放量也在不断地加大，大大缓解了地产烟供应不足的压力，零售户在地产品牌投放上的满意度日益提高。地产名烟从原来的藏在柜里卖，变为现在的摆在明处卖。
就目前而言，大多数商业企业，以往省产烟的投放占比不到50%，以省外品牌为主，但是，随着市场需求日益萎缩，地产烟的投放量也是越来越大。到现在为止，许多企业省内烟的投放量已经是大幅度提高，有的能够占到整个销售量的70%以上，省内烟投放量的增加，缓解了地产品牌的供需矛盾，零售户及消费者的满意度有了很大的提高。
-W劣势。零售户主动停业、歇业的现象增加。有的递交申请，有的干脆不打招呼关门算事。为什么造成这样的情况呢？首先是库存压力大；其次是烟草公司不断投放卷烟。只要你经营，每次就要订货，库存的叠加让零售户实在疲于应付。
就目前情况来讲，零售户流失严重，不断减少。对于一些经营能力较低，资金不足的零售户而言，售卖卷烟已经成为一种负担，赚钱少，需要资金多，周转慢。当一件商品有利可图，销售量大、周转快时，零售户会把该商品的销售当成是重点工作，反之亦然。
-O机会。随着天气逐渐转凉，金九银十的到来，会对卷烟销售起到了很好的`刺激作用。特别是以礼品烟为代表的中秋节的到来，会给卷烟销售带来了很大的机会。所以说，要巩固好目前的市场，加大对市场信息的收集，做好对市场风向的把握，挖掘市场潜力，做好中秋节的大市场。
首先，做好货源的组织工作。俗话说“巧妇难做无米之炊”，没有货源或者货源短缺，再好的市场也是白搭。因此，充沛的货源是做好中秋市场的关键。一是要提前做好计划。要深入到市场、深入到消费群体中间，做到投放计划的精准制定；二是实行“小锅炒菜”的投放政策，做到每个域区、每条线路的投放政策各不相同，要以符合市场需求、消费需求为出发点来制定计划，达到做大市场，实现销售提升；三是要做好畅销品牌的卷烟组织工作，特别是一些老牌号的礼品烟，带有喜庆色彩的畅销烟等等。同时，礼品烟的档次要相对偏高，以零售价30-60元/条为主，特高档烟为辅的办法。
其次，要以地产烟为主，名优烟为辅的投放策略。不要片面地追求量的提升，在销售旺季，我们还要兼顾市场，兼顾零售户消化社会库存这个责任。就目前而言，社会库存偏大，特别是集中在一些市场认可度不高的品牌上，因此，要加大社会库存情况的收集，对一些库存量偏大的品牌，要以消化社会库存为主，减少投放量，杜绝在零售终端下任务、定指标的行为。
一般情况下，偏大的社会库存，都需要旺节或者节假日来消化，特别是现在库存压力居高不下的非常时期，要有效利用节日这个“跳板”，营造和谐的环境和氛围。
-T威胁。首先，吸烟空间逐渐缩小，一些控烟人士也在监督着禁烟的情况；其次，戒烟人数逐渐加大，消费者健康意识不断增强，消费群体呈逐年下降趋势；再次不仅戒烟产品阵营不断扩大，而且其宣传力度也非常大；最后，卷烟产品无法进行正面宣传。
三、如何做好卷烟销售工作
市场低迷，市场缺乏推力。难道就这么坐以待毙了吗？当然是不可能的，越是在困难时期，越要发挥好主观能动性，要心往一处想，劲往一处使，吹响冲锋号，擂响摧战鼓，把失去的市场夺回来，把丢掉的士气拣回来。
1、最大限度发挥好客户经理的积极作用。卷烟销售如何，市场如何，客户经理从中起到了非常重要的作用。要提增零售户的销售信心、促进卷烟销量的提升，客户经理从中起到了非常重要的作用。在目前市场并不景气的情况下，客户经理的信心比什么都重要。信心足，会正面影响零售户；精神颓废，也会让零售户失去经营信心。因此，要想完成销售计划、品牌培育任务、让零售户赚到更多的钱，客户经理的引导力非常重要。
2、最大限度挖掘好卷烟市场的消费潜力。市场的潜力在哪里？消费者的需求点在哪里？卷烟投放的重点在哪里，只有做到精准投放，才能最大限度地把市场资源给利用好。有时候，不仅仅是市场增长乏力，消费需求下降，卷烟投放是否精准也起到非常重要的作用。因此，要想挖掘消费潜力，就要针对市场特点，消费需求特点，做好精准营销工作，才能最大限度地利用好市场资源。
挖掘市场潜力，营销人员就要发挥不怕吃苦受累，敢于担当的精神，近一段时间，除了高温还有大雨，无论是天气还是路况，对人的生理和心理都是一种严峻的考验。要想把这种特殊时期的市场做好，营销人员就要把思想意识和工作态度提到一个新的高度。
3、最大限度分析好卷烟市场的优劣得失。卷烟销售增长的潜力在哪里？发展的优势在哪里？如果不仔细、努力地分析市场形势，就很难把握住市场的脉博，把市场做大就会成为一句空话。
因此，做好市场分析是促进销售上量的根本。分析要具体、要到位，要有深度和广度。除了认真分析一些市场走势较差的品牌，还要分析销售情况、市场表现良好的品牌，差的要弥补短板，好的要继续发扬，力争营造一个良好和谐的卷烟销售氛围。除了做好卷烟销售和市场情况分析外，还要分析好消费群体，做好消费群体的精准定位才能最大限度在利用好市场资源。
4、最大限度利用好基层四员的联动机制。俗话说“孤掌难鸣”，还有人说“众人拾柴火焰高”。做好当前的卷烟市场，仅靠营销人员一个人、营销中心一个部门很难把卷烟销售搞上去，把客户服务质量提上去，而是要发挥好团队协作的作用，众人划桨才能急流勇进。
要想把当前的市场做好，首先，要堵住假冒卷烟的源头，不能让假冒烟夺去真品烟的市场份额；其次，还要防止乱渠道卷烟和“洼地效应”；另外，还要做好服务，以服务来提升形象，不放过任何一个卷烟销售增长的机会。要想做好这么多的工作，仅靠客户经理一个人能不能完成，肯定是有难度的。但如果发挥好“四员联动”机制，不去各为其政，各施其职，大家心往一处想，劲往一处使，共同瞄准卷烟销售上量这个目标，就会发挥出“1+1>2”的效果。
5、最大限度地发挥好考核机制的奖惩作用。当前的市场状态，可以用非常严峻这个词来形容，由于当前销售乏力，零售终端库存居高不下，客户经理已经在销售压力下承受了好长时间，所以，一旦检查考核不到位，很容易让营销层面人员因思想松懈造成“皮”的心态，这种状态对提升卷烟销量有很大的负面作用。因此，越是这样，越要做好相关人员的考核工作，做到人人肩上有压力，个个身上有担子，群策群力共度难关。
就目前而言，要想做好卷烟销售工作，最基本的一点就是要提高零售户的销售兴趣，让他们重视卷烟销售这项工作。就当前而言，提税顺价以后，因为卷烟销售的利润下降，加之这一段时间销售情况较差，零售户兴趣不足的现象非常普遍，甚至有的零售店铺已经不再把卷烟销售当成是重点，这对卷烟市场来讲是个不利的信号。只有零售户重视了，他们才会拿出一定的精力和时间来推介商品、研究市场、挖掘潜力。但要想得到他们的重视，首先，货源结构要好，适销品牌的货源要充足；其次，不要给零售户下指标、压担子，计划任务压力大也是零售户兴趣不足的主要原因之一，许多零售户家里已经有了充足的库存，有的甚至出现库存过剩的现象，但营销人员为了完成任务，还是一味地对零售终端进行货源分解，让他们疲于应付。
针对目前的市场状况，不能一味地强调客观理由，该是大家冷静地、好好地坐下来研究市场、研究客户、研究消费者、研究对策的时候了，做好八月份的销售，为以后即将到来的中秋、国庆大市场做好铺垫，才能尽早地把社会库存调整到良好状态，让零售户重拾信心，让卷烟销售冲过险滩激流，进入潮平两岸阔的新境界。
门店销售基本现象
1、同样的门店、同样的位置、同样的形象、同样的产品、同样的员工、同样的促销、同样的培训、同样的奖励，也就是说在所有其他条件都不变得情况下，换不同的店长来管理，业绩的差距会很大，甚至会特别大！所以店长是门店的核心，是灵魂。是销售管理的根基！
2、每一家门店无论每个月总销售额有多高。50万也好，100万也罢，一个100万肯定是由10个10万组成的，每个10万肯定是由10个1万构成的，每个1万肯定是由进店的每一个消费者100/200/300/500元慢慢累计起来的，所以把每个员工的人效发挥到极致，是销售管理的根本！
3、如果说一家门店原本有30名老员工，每个月业绩是80万，离职了10人后，又新招了10人，但每个月业绩只能做60万，这种业绩的损失是最直观的，也是最让老板揪心的。如何让新员工能快速上手，提升业绩，创造价值，是销售管理的基础！
如何做好门店销售管理
一、人的管理
人无疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我这边列举了8个方面，你只要从这八个方面来把控，人这方面就应该没有问题了，但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。
第一、客户管理和跟踪
客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊，客户没有了销售肯定是做不好的，所以管理客户非常重要，现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助，但是作为管理者，对客户的管理务必放在重中之重，要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向，甚至还要做出相应的统计。
第二、员工之间的人际关系
人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的，如果人际关系没有弄好，这个销售团队是做不起来的，如果大家的集体荣誉感都很高，相信这个销售团队的战斗力也是非常高的，所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人，及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化，做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。
第三、礼仪礼节
礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的，但是作为一个正规4S店，着装动作等细节的东西还是足以让一个店变得邋遢起来，我们有必要强调我们的一些规范，不能太随意，更不能把店弄得像菜市场一样。
第四、销售流程以及技巧
销售流程对于一个店来说也是非常重要的，首先每个品牌的销售流程可能也不一样，但是厂家对于这个有严格的要求，会涉及到返利等等，所以也是务必做好，但是即使没有涉及到这些方面，我觉得也有必要强调流程，这是正规军的表现，厂家设计这套流程也有他的道理，如果运用得当也可以提高我们的成交率。
和流程相对应的就是销售技巧，流程相对来说是有点死板，销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方，这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。
当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训，让我们销售顾问都理解并运用起来。
第五、绩效
每个公司，从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨，到最后演变成走人，所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化，另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定，其实绩效有点像指挥棒一样，我们必须要利用好。
第六、纪律
无规不成方圆，纪律还是要有的，纪律相当于一个国家的法律一样，制定的时候要再三斟酌，一旦确立了，最好就不要对不同的员工区别对待，这样会让纪律形同虚设。
第七、客户满意度
公司的满意度是客户忠诚度的表现，只有维系好了客户，满意度做好了，你公司的口碑才能做好，销量才会上去，为什么海尔会卖得这么好，因为口碑好呗，你公司也一样，而且客户满意度做好了，客户的'转介绍率也会上升的。
第八、任务的下达
有目标才有动力，每个月肯定都会制定目标的，要问销售顾问如何去完成他。
二、店的管理
店的管理设计到的方向也比较多，我这边也从六个方面，给大家做一个诠释：
第一、集客
如果一个店没有了集客，那就没有必要开的，因为没有集客就没有了销售，所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。
第二、计划以及模式
一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店，要做好未来的计划，怎么来增加自己的销量，运营模式应该做什么样的改变，要增加哪些服务剔除哪些弱点，都是要我们平常去思考的。
第三、销量
销量可以说是每一个店的重点，有了销量才是业绩，但是销量的前提也要保障利润，记住要做好你的业绩先要把销量弄上去，这是前期管理的基础，销量没有增长你就相当于等死。
第四、附加产值
现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西，随着车价越来越透明，只能够在附加产值上做文章了，从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。
第五、宣传
店的宣传做好了，集客量自然就上升了。
门店的销售
1、视频化
日常辅导或平时开会力争解决一个问题。既然是本能性销售，事实上员工本人是感觉不到自己说的话是有问题的，所以录制视频是最好的情景还原。把销售能力很强的和很差的对同样的问题解决方式，放在一起，让员工自己看，这样的感触会很大，让新手有感触，她才愿意改变，知道我还差的很多，再让老员工分享！
2、音频化
微信实在是个好工具，组建一个群，让新手员工可以在群里针对产品解说、演示技巧、异议应对等所有能涉及到销售的话题在里面进行演练，店长纠错，高手指导！
3、文本化
最容易复制的东西一定是最简单的，所谓大道至简就是这个道理。虽然每个人的个性、性格都不一样，同样的化说出来给人的感觉也不一样，就跟讲师一样，同样的课程不同的讲师讲出来肯定是不同的，因为风格、授课技巧有差异，但如果每个讲师必须按照原本的课程来讲，课程的目标就能达到。所以终端管理者要多总结，把最实用的技巧变成文本的形式。新来的员工用最笨的办法，就是背，只有熟练才能熟能生巧、才能灵活运用！
4、动作化
熟悉了之后，在实际销售中不断应用，时间久了就能形成意识、养成习惯。高手一定不是一天练成的，销售如此、讲课如此、事事皆如此！
沟通及沟通的方式
沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。
在沟通的过程中，营销人员要虚心向顾客学习、耐心听取顾客的意见和异议，并及时反馈。
一名优秀的营销人员面对顾客，必须要准确传达出你的信息、表达你的想法，获取顾客的真正认同。
沟通的作用
销售，是一个经常与人打交道的差事，如果营销人员不能有效地传递营销信息，掌握与人沟通的技巧，就不会得到顾客的认同。
沟通是打开顾客心灵的钥匙！良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序，并将其进行适当的表述，更重要的是抓住顾客的心，赢得顾客的认同。
沟通的双向性
良好的沟通是一个双向的过程，它依赖于你能吸引顾客的注意力和正确解释你所掌握的信息，并把信息准确而令人信服地传达给顾客，以便让自己的想法被正确地接受和理解。
有效沟通的`三大技巧：有效发送信息、积极聆听、有效反馈。
高效沟通的六大步骤
营销人员要想使沟通有效，取得顾客的认同，一般要经过以下六个步骤：
步骤一：事前准备
营销人员首先要设定沟通目标，然后根据目标做出计划，知道自己先说什么，后说什么，并预测可能遇到的异议和争执，最后是分析情况，明晰大家都可能会接受的目标。知己知彼，百战不殆！
步骤二：确认需求
确认双方的需求，明确双方的目的是否一致。
步骤三：阐述观点
即如何发送你的信息，表达你的信息。
步骤四：处理异议
沟通中的异议就是没有达成协议，对方不同意你的观点，或者你不同意对方的观点，这个时候应该如何处理。
步骤五：达成协议
就是完成了沟通的过程，形成了一个协议。实际在沟通中，任何一个协议都并不是一次工作的结束而只是沟通的结束，意味着一项新工作的开始。
步骤六：共同实施
共同完成形成的协议。
1、确定经营种类
一般街上的小摊贩主要是卖苹果、橙子等普通水果，这类水果的保鲜期长，不容易放坏;副食店会增加香蕉、西瓜、柚子等时令水果;水果店的品种更多一些，规模大的除了普通水果外，还会卖一些进口水果，规模小一点的，也会有芒果、哈密瓜等进价较高的水果;在卡车、平板车上经营的流动水果摊则主要是做体积比较大的时令水果，比如菠萝、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。
2、时间和批发地点选择
水果批发市场的工作时间从早晨3点钟开始，10点之前最活跃。
从大型批发市场进货的都是要货量大的商家。小主顾最好到中小型批发市场，那里的批发商部分货品也来自大批发市场，多一层转手，价格可能贵一些。
3、认清批发商：
批发商大概有两大类四小种：
(1)本地批发商，都有自己固定的场地，他们又分两种：一批人到外地收货，自己再批发;另一批人从外地中间商处接货。
(2)外地批发商，他们一般没有固定场所，又分两种：一种批发商在本地收大量的果子，运到批发市场直接批发给零售商;大种植户直接把自己家中的果子运到市场批发给零售商。
这四种批发商，给出的价格和销售的品种都不一样，需要多观察了解才能区分，确定长期合作的批发商。
4、弄清楚批发的真实价格：
各种批发商口头上的价格都差不多，但不同类别的批发商价格让步范围不同，要搞清楚真实的批发价格。
批发商一般是在货过称后，把数量用笔记本记下来，这时候你要悄悄观察总共有多少斤。一般批发商会用计算器计算费用，如果可能就靠过去看他们计算的过程，这样一般都能得到真实的批发价格。这时候要注意进货的多少和价格的多少，进的货数量不一样价格也有差别，多观察几次就能搞清楚了。
5、其他小技巧
(1)想拿便宜货，可以稍微等一等
以樱桃为例，这种果子大概4点开始卖，一过9点批发商便随时准备低价抛售，因为樱桃太容易坏掉了。一般8.5元/斤能跳水到7元/斤。
(2)核对批发价格
批发商用计算器算价格，在原来的价格上加上0.05元，你用脑袋不一定能算过来。
所以，要么拿着计算器核对一遍，要么亲自看着他按数目。
(3)检查水果品质
水果一定要逐一过目、过手，尤其是整箱批发的时候。在一箱水果中藏有一两个坏果很容易。开箱检查是很麻烦，却让你避免损失。
(4)核对整箱重量
不要批发商说一箱多重，就直接搬货了。一箱一箱过称，少一斤都不行。做生意不是比豪气，一颗果子也是钱，小钱不赚大钱难赚。
(5)学会有人情味的技巧
如果想要验一下批发商的'秤，大没有必要自己也带一台。出发去批货的时候精确称出自己的体重，然后在市场借“称体重”验秤就可以了。有时候挑水果试吃试多了，批发商会不耐烦，这时候掏出一两元钱，说是买下自己尝的，批发商一般就不会再为难你，由你继续慢慢挑下去了。
如何做好水果促销
1、推广试吃促销
水果店可以将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在门口销售，如果有条件，也可以在附近的小区进行试吃活动。这一做法特别适合在小区内的水果店，配合送货上门、微信下单减免等特色服务，拓展线上业务。
2、超越常规的逆势促销
心理学上所说的有个逆反心理。比如，当有一批卖相不好但比较好吃的苹果要促销时，就可采用超越常规的逆势促销。首先，诉求卖点。告知消费者这种卖相不好的苹果其实是生长在北方，由于受到大雪和冰雹的影响，才导致苹果长相不好，但是它特别好吃，更关键的是，这些苹果全天然绿色无公害，对人体来说特别健康。这种促销技术就把消费者的目光从卖相转移到口感和健康上。然后，店家可以让消费者免费品尝一个苹果，亲身感受产品品质。这样的促销使得苹果卖得特别好，而且还卖得比一般苹果贵。
3、文化促销
巧打文化牌。随着经济的发展和时代的进步，各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。这种依靠文化而打的促销技巧的产品莫过于那些进口水果和特色水果了，这些水果比普通水果贵，水果店需要给消费者购买的理由，降价不现实，再降还是比其它产品高出一大截，水果店唯一要做的是向消费者说明这种水果为什么值这个价钱。通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩。
第一、坚持是最大的力量
人的成功是多因素共振的结果。你的出身、你的智慧、你的运气、你的选择、你的专业度、你的沟通技巧等等，有很多。但很多是可以通过不断学习和刻意的锻炼得到提高的。其中哪一项都少不了坚持，坚持是你最终成功的决定性的力量。
客观地说，坚持未必就一定会胜利，但不坚持哪来的胜利？我们很多时候都是看到成功者的光鲜的一面，看到了老板赚钱的一面，却忽视了他的坚持、努力和勤奋付出的过程。
张裕从1892年开始，通化从1937年开始，民权九鼎从1958年开始，威龙从1982年开始，长城从1983年开始，怡园从1997年开始......。商源、宝真等等都超过了20年以上的时间。
每一个企业都在市场的大潮中历经潮起潮落，但都在坚持自己的理念，都还在不断向前。很多企业、很多酒庄刚刚开始，便想如何快速成长，甚至不惜采用非法的手段。我们不反对新商业模式的作用，但没有长期的坚持，如何能够攀上山顶？
第二、坚持在一个行业做下去
如果你真的不喜欢这个行业，你就赶快换，不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜欢，那就赶快培养自己的喜欢，然后，在一个行业一直做下去。
蜻蜓点水是成功的大忌。很多做销售的人员，今天在这个行业做，明天换另一个行业做，最终哪一个行业都做不好。每个行业都有行业的特点，你只有坚持在一个行业发展下去，才能真正领悟其中的真谛，也才能越做路越宽，也才能取得更好的成绩，发现更大的价值空间。
虽然有些东西是相通的，但你想真正了解一个行业，没有3、5年是很难的。想成为这个行业的专家，没有十年八年也是很难的。特别是葡萄酒行业，更是如此。你想成为一名好的品酒师，没有多年的研究，更多的出国机会，品更多的酒，怎么可能？你想把销售做好，可你对葡萄酒的知识和市场状况，一知半解甚至一问三不知，怎能做好？
同时，在一个行业中，想积累众多的人脉、资源、经验等等，也需要在一个行业坚持做下去才可以。否则，不断换行业，你的很多资源是需要重新积累的。
第三、坚持在一家公司做好
如果这家公司你觉得不好，你要么就离开，要么就融入，去发现它的好。没有一家公司是没有优点的。更多的时候，是你的视角出了问题。
一旦在一家公司做了，就一定坚持在这家公司做到最好。很多人特别是销售人员，脚踏几只船，得过且过，这山望着那山高，这都不利于你自己的发展。公司损失的是给你的年薪，而你损失的却是大好年华，这笔账，你能算过来。
不要总是好高骛远。如果这家公司平台太小，而你又已经做到最好，我相信，要么就会有更大的平台等着你，要么公司的老板也会采用更好的措施例如合作，来共同做得更好。
我了解过很多葡萄酒企业，很多老板其实私下在谈到这些事的时候，大部分都非常看重员工的坚持做好的品质，这是第一位的。每一个老板对市场对自己都有比较清楚的认知，并不是你的业绩不好，立即就会扫地出门，相反，很多老板愿意留下那些真正具有坚持精神并努力做到最好的员工，而不愿意留下那些更加聪明但心猿意马的员工。
第四、坚持做好客户的服务
在同一行业、同一家公司做好，你的客户资源不仅越来越多，一旦你把客户的相关服务工作做好，不仅能够获得更好的业绩，也同样能够获得更多的机会。
我认识很多以前在某某公司工作的员工，在公司期间，努力工作，坚持服务品质，获得了很多机会，最后要么自己做，要么在公司获得更大的发展平台。
如果你不用坚持的精神，你的客户不仅会看在眼里、记在心里，真正客户想招人的时候，也不会找你这样的。很多时候，很多东西是要分清的。
与任何客户之间的合作，都不是一锤子买卖，很多人一旦合作落定后，便以为大功告成，其实那只是服务的真正开始。没有坚持做好的精神，后续的工作都会受到影响，甚至还会随时结束合作关系。
第五、坚持每天学习
人与人的'差距到底是如何产生的？有人说出身。出身好的确有一个好的开始，但未必是个好的结局。何况出身的选择权并不在你，你就别想那么多了。有人说是选择。是的，选择的确会改变很多方面。有的人选择了一个更好的平台，的确会比选择差的平台发展的更快。但是，真正最终决定的并不是这些，而是你学习的能力。
做了这么多年，我发现一个现象是：越是老板、越是做得好的销售人员，往往越喜欢学习，甚至越谦虚。越是一瓶子不满半瓶子咣当的人，越是目空一切，狂妄自大。这是不利于你的成长的。
学习有很多方面，可以通过看书学习，通过研究其他企业的成功经验来学习，通过与更多能人之间的交流来学习等等。很多销售人员善于和很多人打成一片，整天喝酒聊天，看似也在学习，实则很多时候是在浪费时间。我们要善于把握怎样高效学习，和什么样的人在一起，这也是决定性的。所以，你的朋友圈往往也决定了你的格局。
很多人从校门走出来之后，已经基本不看书了。每天我们愿意把大把的时间花在朋友圈上发信息，愿意在群里闲聊，也不愿意真正静下来好好看书学习与思考。
你有没有每天每周坚持看书学习，有计划有系统地学习？如果没有，赶快行动吧。通过不断学习，然后在你的实践中在不断总结，再学习，这才是成功的重要基础。
第六、坚持你的优秀品质
不要想着去做一个万金油，不要总是想着不劳而获，不要总是觉得世界不公平。坚持你的优秀品质：坚持、勤奋、诚实守信。不要被所谓很多“励志的语言”所蛊惑。对这些优秀品质的坚持，才是你获得美好人生的最重要的条件。
有些人喜欢整天吹牛，仿佛吹牛才能获得人们的关注。其实，你是啥人，在别人眼中往往是一目了然的。大家心知肚明，不说而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你现在有多少钱的问题，而是你的这些优秀品质得到了别人的认可。
而很多业绩，往往就是因为你的这些优秀品质而会越来越好。
很多人认为诚实总是吃亏，当然，诚实不是呆板，不是木讷，不是不见机行事，这些和诚实都不矛盾。
有太多的销售人员，总是想在别人面前、在客户面前体现自己的聪明和圆滑，想显示自己的人脉有多广，业绩有多好，多么吃得开，这又有何用？虽然要用业绩说话，但业绩恰恰是因为优秀品质的结果。
第七、不断提升专业度
葡萄酒是一个很特殊的行业。你做啤酒，甚至做白酒，虽然也要研究很多，但葡萄酒显然要研究的更多。葡萄酒的文化太过深厚，从消费的角度，我们虽然并不主张那么多的繁文缛节，但毕竟很多东西你是要掌握的。没有专研就不会懂得，没有专业度就难以真正游刃有余。
提到配餐，虽然不能说干白就一定要配海鲜那般死板，但对葡萄酒的很多特性还是要了然于胸的，对市场的状况即便不能做到如数家珍，也要做到基本掌握，心中有数的。即便对世界各国的葡萄酒不能都烂熟于心，也要基本知道一二，对销售的各种做法也要明白三四，否则，如何应对市场？应对自己的工作？而这些，不通过长期的专研，不通过坚持的精神，是难以做到和做好的。
一，做事态度:全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。
二，产品知识:你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的`说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。
三，销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里？
四，落实执行:你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。
五，形象仪表:你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。
六，借助外力:
1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。2.你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期？你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。
一、积极配合总部工作
如今，大多木门经销商都是以加盟的形式创业。但其中有些经销商虽然加盟企业了，但是极不配合总部工作，比如不积极参加总部举办的交流会、培训会，或者无视总部的促销活动安排……如此一来，经销商掌握不了销售技巧，也无法吸引客流，店面销量自然上不去。
“既然我们选择加盟这个企业，就应该信任并配合企业，毕竟企业有专业团队，他们对市场有一定了解，知道怎么提高店面销量或者管理好店面，可以给我们很多帮助。”亚合智能环保木门优秀经销商张先生表示，平时多配合总部工作，积极参加培训、做好促销活动等，有助于自己做好店面经营，同时提高店面销量。
据张先生介绍，前段时间亚合智能环保木门总部开展了促销活动，为使活动顺利开展，企业内部经过认真研讨，各部门紧锣密鼓配合部署，在前期做足了准备，力求活动开展得到有效的执行。另外，举办活动期间，亚合智能环保木门不仅派人指导促销，还给予物料、奖品等支持，减轻经销商的促销压力。
在亚合智能环保木门的扶持下，经销商无需花费太多时间、精力策划活动流程，只需配合总部工作，把活动执行、宣传到位，便可吸引消费者进店消费。
二、自主学习，提升自身能力
“要做好木门生意，企业的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被动地接受企业提供的培训和学习安排，而自身不去学习，也很难在竞争激烈的市场中生存下来。”加入亚合智能环保木门已有1年的刘先生表示，在企业扶持的基础上，自己也要不断学习，提升自身能力，这样才能保持头脑清醒，经营、管理好店面。
刘先生自己平时也会主动学习更多销售、店面管理、运营等技巧，并关注行业发展动态，做到审时度势、随机应变。正是因为这种不断进取的精神，刘先生的生意越发红火，店面销量不断增长，在创富的.道路上越走越远。
三、了解所在区域的市场动态
所谓知己知彼百战百胜，经销商要想经营好门店，还需主动了解自己所在区域的市场动态，比如品牌在当地的受热情况、竞争对手实力如何等，把这些都摸透了，才能“对症下药”。
行业趋势和当地市场发展情况存在很大区别，需要具体情况具体分析。虽然企业会派专业人员到各区域进行市场调研，然后根据不同的市场情况制定方案，但是最了解当地市场的莫过于当地经销商。
当经销商深入了解当地市场动态之后，也可把这些真实的市场信息反馈给总部，为企业做市场规划提供有效依据。如此，不仅经销商自身受益，还有利于企业发展。二者紧密配合，才能实现互惠共赢。
四、培养自己的专业团队
有些经销商为了节省成本或减轻负担，会找自己的家人或亲戚朋友帮忙工作。但实际上，这样并不利于经销商管理，特别是家人或亲戚偷懒时，可能会影响到销售，但经销商又不好苛责他们。另外，亲戚朋友在金钱利益上容易产生矛盾，对门店未来发展很不利。所以，该花的钱还是要花，经销商要组建一支专业团队，团队人员不一定要多，但一定要精。
对于木门店面来说，接单、测量、物流、安装、售后和推广等都需要专人负责，这样团队运作的效率更高。并且，经销商组建团队之后，有必要制定一套制度来规范员工的行为。让员工们工作有据可依，以提高其专业能力、服务水平等。
另外，员工聘请回来之后，经销商还需加强相关培训工作，熟悉产品信息、掌握更多销售技巧等，以保证团队的业务水平。在提升团队业绩的同时，也提高团队成员之间的凝聚力，进而促进店面的长远发展。
木门经销商做好店面运营并非一蹴而就的事，而是一个系统、持久的工作，各经销商要有所觉悟，投入更多精力，才能做好木门生意，实现创富梦。
木门销售细节技巧
1、老顾客回访
有数据证明，维护老顾客的成本通常是拓展新顾客成本的五分之一。曾经关照过我们的老顾客，我们不应该遗忘比如电话回访，具体的话题可以先从产品开始，参考话术：“您好，XX先生或女士，我是XX地小刘，您还记得我么？XX活动的时候您来我们店看过产品，不知道回家和家人商量得如何？”通过电话回访再“伺机”引出最新促销活动这时顾客会容易接受。
2、新会员发展
新会员从哪里来？重点关注两类人群，一类，是前期简单咨询过产品但未购买的人群，另一类是门店周边的兴趣点人群，包括：小区、大厦、单位、学校、商场等等。如果店内销售不忙，店长可以组织销售人员对此类顾客进行集中拓展、如下小区、电话拜访、微信附近人群、论坛发贴等。
3、客户端引流
家具建材卖场有相对的“淡场”，但是顾客的消费需求永远有潜力。随着电商的掘起，我们门店也可以建立自己店的微信公众号，进店顾客就扫一个二维码，时间长了积累起来的粉丝会很多，同时我们定期推送一些生活常识夹杂着促销活动来吸引顾客观注我们门店。
4、社交化营销
自媒体营销是非常重要的方式，员工每个人的微信圈里的内容都很重要。促销活动期间，大家都以发布促销活动为主，平时可以适当地变化节奏，比如秀一下新产品、顾客感谢信、店面最新功能区、团队活动画面等等，让顾客感觉到我们丰富多彩的形象。
一、能深刻洞察人性的能力
营业活动是社会上志同道合的人的一种营生，没有洞察人性的能力就很难取得成绩。顾客的价值观如何？思想方法和行动方式如何？属于哪类交往类型？……营业员要能自己将他们分类。具体说来，就是对人要有强烈的好奇心，要有开展人际关系的能力。
二、收集信息的能力
营业活动同时也是一种收集和运用信息的作业，必须具备这种能力。收集信息的能力越高，也就越能探听出顾客的信息并经过活用而建立联系。
三、卓越的解决问题的能力
营业员的活动也是一种不断解决逐次发生的问题的.作业，他要能引导出顾客所求的真正需要，解决顾客的问题，也要能够有效使用专业知识和技术，能够对具体的方案提出咨询意见。
四、建立共同感性认识的能力
营业活动一方面是一种技术，但最终落实为人性问题，因此要求具有能同对方建立共同感性认识的素质。主要是对顾客的嗜好和生活方式有共同感性认识，对社会变化和流行事物敏感，同时有平易近人的品格，能站在对方的立场上看问题，获得顾客的好评。
五、与人打交道的能力
这是一种根据顾客个性而采用的一种柔软的对应方法，这种能力主要来自于细心的培训和经验的累积，可以说是营业员和顾客之间保持良好信任关系和密切接触的营业能力。
六、掌握商品知识的能力
营业员向顾客推销的最后是商品，无论应酬话讲得多么好听，无论顾客的心理状态掌握得多么好，如果不能对商品做恰到好处的说明，生意最后还是做不成。营业员的满怀信心的行为来源于有丰富的商品知识，而丰富的商品知识又是同顾客的深切信任相联系的。所以对营业员来说，掌握丰富的商品知识是绝对必要的。
