1、说话的顺序很重要
正确的说法是先说不好的，再说好的。
比如：虽然价格是高了些，但是质量很好的。这种说法给顾客印象更深刻的是质量好。
2、对顾客不仅要说明商品的.优点，也要说明它的缺点
获得顾客信赖的秘诀上同时说明商品的优缺点。规则是先说缺点再说明优点，从而获得顾客信赖，这是商谈的最高技巧。
直接拒绝：
1、我们一直都是这个价格在销售，真的很抱歉。
2、对任何顾客我们都是以这个价格出售的。
3、我们商品的.质量和款式都相当好，这个价格绝对是很划算的。
接受降价时：
1、那么，给您一项免费的赠送服务。
2、将促销的优惠给到顾客，但是切记要在自己职权许可的降价范围内。
1、购买前的迷惑
顾客注意陈列的商品并产生兴趣时，家具导购靠近，将顾客的.购买心理提升到最高，但在“比较”和“信任”阶段，顾客会考虑到底买不买，还有没有更好的商品，因而表现出迷惑的表情，家具导购一定要把握这个阶段的顾客心理。
2、顾客购买意愿的特征
v 当顾客有如下状态出现时，便是下决定前的迷惑表现：
(1)拿起商品很有兴趣的琢磨、品味。
(2)热心地翻开产品目录。
(3)热心的询问。
(4)突然沉默。
(5)提起价格或购买条件的话题。
(6)提起售后服务等购买后的话题。
(7)与同伴交谈。
(8)显出高兴的神态。
(9)离开卖场后再度转回，并察看同一件商品。
(10)对商品表示好感。
(11)询问商品的销售情形。
(12)凝视商品仔细思考。
(1)推荐单项商品：察觉顾客所喜欢的商品，对准这项商品，对顾客说“这件衣服很适合您”，极力推荐。顾客经常用手触摸、视线集中、询问集中的商品，就是顾客所喜欢的商品，这些只要仔细观察顾客的状态就可以察觉。
(2)消去法：在备选商品中删除不适合顾客喜好的商品，间接地促使顾客下决心。具体来说，对于顾客较不喜欢的商品，边说“这个颜色太花俏一点了”，边将商品取离顾客手中，这样能使顾客自己所喜爱的商品明显的呈现出来，让顾客容易决定，“那么，就买这个吧”
(3)二选一法：家具导购不陈述任何意见，只是询问顾客“您要A商品还是B商品”来确定顾客的喜爱，让顾客自己决定。
(4)动作诉求法：这种方法就是为使感到迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客购买，例如：您再照一下镜子，这条裙子穿在您身上多漂亮啊!以触摸、试用、行动来促使顾客下决心就是动作诉求法。
(5)感情诉求法：用描述顾客亲人的感受来促使顾客下决心，例如，这件衣服买回去，您女儿一定非常喜欢!
(6)收取现金及包装商品的方法
1、收取现金：当顾客决定就买这个时，家具导购要
(1)对顾客说“谢谢您的光临，一共是× ×元”，要用双手来接顾客所付的现金。
(2)收取现金后，要在顾客面前确认现金数目，“先生(小姐)，谢谢，收您× ×元，找您× ×元。
(3)商品包装完成后，确认发票和找会的现金数目，用双手交给顾客，等顾客收回现金放入钱包后在将商品交给顾客。(因此需要一人负责包装，一人负责收银)
2、包装商品的知识和技术
(1)包装商品的'五个目的：
A：使顾客获得购买的满足感
B：方便携带
C：保护商品
D：区别商品付款与否
E：广告宣传商品的包装不仅能到达以上目的，正确的包装更可以增加商品的价值感和顾客对品牌、家具导购的信赖。
(2)包装的五个原则
A：依据购买的商品
B：依据商品用途
C：大方、精美
D：包装迅速
E：节约包装材料
特别应注意的是动作迅速，专业，并要给顾客非常认真、小心处理的感觉，不让顾客久等，物品太多时不要遗漏。
珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用，珠宝销售技巧。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告，工作总结《珠宝销售技巧》。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的'感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
一、学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。
这样知己知彼，才能以一个"专业"的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。
二、勤拜访
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是"铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿"。
1．"铜头"---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．"铁嘴"---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．"橡皮肚子"---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．"飞毛腿"--- 不用说了，就是六勤里的"腿勤"。
而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通
人常说："当局者迷"，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
01、表达上，“绘声绘色”
清·吴敬梓《儒林外史》第17回：“绘声绘色，能令阅者拍案叫绝。”做生意，一定要练习自己的表达能力，让客户和你聊天有一种听评书的感觉，津津有味，活灵活现，绘声绘色，声音要跌宕起伏，给客户感觉就是虽然还没有买，但是通过你的描述，他已经享受到买购买之后的感觉了！
02、和客户的关系上“平分秋色”
记住，你要客户买单，只是为了更好的帮助他，改善目前的境况，因此，你和客户在人格上是完全平等的'，你不是求他，更不是巴结他，客户会愿意和给他提供有效方案的人做朋友，会把巴结他的人才在脚下！
03、状态上“眉飞色舞”
客户的状态，来源于你的感染，你死气沉沉，客户昏昏欲睡，你眉飞色舞，客户跃跃欲试，你的业绩永远和你的状态成正比！
05、开拓上，“色胆包天”
客户有三部分，一部分在市场上，另一部分在你公司里，还有一部分在竞争对手哪里！因此，你不全力以赴去开发客户，客户就会流向对手!因此想要提升业绩的唯一方式，就是不断开拓，大胆开拓，不用害怕，客户吃不了你！
05、人际交往上“形形色色”
请不要判断客户，理论上任何人可以购买任何产品，客户今天买不起，不代表他未来买不起，客户暂时不需要，不代表他的所有朋友都不需要，因此，做生意就要交往形形色色的的人，培养形形色色的客户！
1. 营销总监的职能要求。营销工作作为一门综合广泛性、应用性边缘学科，有它的特殊性。营销总监根本职能即：知识＋能力＋责任。知识是你价值的载体，也是实现价值的前提。责任包括行动能力和忠诚度。知识结构决定你能走多远，要求专而博。既要有自己专长领域，也相对要求全面。在知识结构上，市场营销、行业学、策划学、广告传播学、管理学等专业知识要有所一定领悟。同时，知识面又要相对广博，社会学、哲学、心理学、金融投资学等。一些传统兵法学：三十六计、孙子之类，苏秦张仪纵横论等，都要涉及到。包括孔子的论语。传统文化和现代商业行为是密不可分的，这里面有很多的奥妙，认真学习掌握，在实际工作中运筹帷幄，你会知道其中的妙处所在。这也必将形成你个人综合素质系统的竞争力。也是你优势资源的一部分。发挥主观能动性的关键是能力。能力结构更多的是一个动态行为提升的过程。在实践中不断总结和体悟，充分修炼“吸星大法”，一点一点来，逐渐渗透过滤。
怎么做好营销总监，如何做好一名销售总监
2. 做营销总监，做案例，死管几个人，写计划报告；写个销售方案，追踪重点客户，这只是一般销售主管的事情。口若悬河、仪表端正、风度翩翩，也是远远不够的。这时候的核心能力，一定要明确：是整合资源，调配资源，通过产品与市场的耦合后让企业资源升值的能力。企业内部的资源如企业文化、形象、产品、技术、理念、资金的、人力、机制、决策者眼光的等等，外部的资源如宏观市场的、中观行业机遇的、微观市场客户、政府关系，策划、广告、媒体等合作机构、资本、甚至竞争对手的`等等，这些资源要靠你去整合，搜索探寻。让资源去碰撞激活，去创造企业的目标价值，超值完成企业赋予你的责任。
3. 营销总监的团队规划管理。科学的人性化管理。人是有惰性的高级动物，一味的人性化只会造成拖拉毫无效益。人也是有欲望的高级动物，热衷于利益的追逐！只有高度凝聚团结的团队才能保质而且高效！平衡各区域经理、销售主管、营业代表个人与组织的与企业的利益是敏感而棘手的问题，这样只能靠完整而公平、公正、公开的业绩激励制度严格执行。切忌有私心，保持内外谐调、上下一致，赏罚分明，不可能偏持或单一满足于企业老总们的个人意见也不能袒护下属无端、出格、甚至恶意对整体执行力不利的要求。理念上，个人定位，团队的发展规划，个人价值观，人生观，对企业文化的理解，对市场的理解，对人性的理解，对社会的理解，对趋势的判断，以及奋斗精神、风险意识等，思想和心态是营销管理的关键元素。
4. 营销总监的市场战略。学习加创新型市场战略制定实施。商场如战场！战略一词来自希腊文，原为军事用语。意思是指“将军的所作所为”。因此，战略的含义就是“指导战争全局的谋划。”过剩经济时代造成了大量的产品同置化，也加大了企业竞争力，不断提升产品品质的同时如何在价格市场份额、销售额、不断下降的利润空间中生存发展。市场不是一成不变的，根据企业长远发展和全局的需要制定有效的市场计划，合理的细分市场。学习和总结在进行当中销售活动，并提出相应对策和解决方法，变中求变，允许出现问题并及时消化问题。但必须注重思维科学性、前瞻性，放开思想和眼界。
5. 营销总监的品牌策划。将产品和销售活动升华到艺术的层次，思路决定出路，服务决定未来。产品≠品牌。品牌≡口碑＋美誉度＋知名度＋社会效益。中国企业没有百年品牌的企业有其历史的、社会机制原因，更与早年企业家品牌意识淡薄、一味追求利润、个人主义更多于社会价值而忽略有关。如何开展有效的市场销售活动，什么是目标市场？客户需要什么样的产品、服务？是精细化数据采集式销售方式，还是大广告大投入的广泛性轰炸，还是会议式营销？还是既直接又简单小投入的终端客户追踪？要明白：广告效应是为销售造势的表象，并不等于拥有市场。立体多元组合模式将市场打穿，品牌做透相对合理。
从思想，到态度，到行为，到习惯，到性格，到命运，在优秀管理者身上是正循环，是个不断强化的过程。笔者从事多年的信息化管理工作，主要从事虚拟的载体管理，也就是信息，是文功；今年以来，我开始介入企业实体经济，从供应链、物流等角度介入管理工作，是武功。现简单总结如下：
一个优秀管理者的能力是客观的，不会因为客观环境变化，管理对象转换而失去。所谓，有效率的人总是积极进取的，没有效率的人总是拖拖拉拉的，即心态决定将来能否把所有事情做好，正向强化的理念是管理获得成功的法宝。
第一，观念修炼。
真正的领导要有良好的观念，意识，明白自己的责任是始终围绕着为跟随者创造利益，而非扩展自己的利益。管理工作的本质是通过他人完成工作，也就是管理应该“无为而治”。管理工作是一项富有挑战性的工作，往往取决管理者的眼界，没有意识到就不知道该如何做，知道了就会不断找方法去做。管理者的价值在于不断复制自我的能力，提升下属的实力，放手授权。然而，授权不授责任，工作没有做好，永远是管理者的责任，不能让下属跟上自己的思路，未能有效启发下属，是管理者的错。
第二，心态完善。
管理者要有不断总结经验教训，不断提高的反省，遇到问题要从根本上，治标更要治本。作为管理者要始终抱着主动积极地同下属分享的态度，构建高绩效团队。当然，包容的心态也是很重要的`，管理者存在的价值就是提升下属的不足，所以，碰到管理问题要始终反省自己的心态，不要认为都是别人的错，打心底里积极地愿意去分享，同时，要有吸纳、接受、容忍不同声音的气度。
第三，方法得当。
1、管理团队要抓好四个关键点，即有效的愿景管理、建立工作标准、赏罚分明及时、人性化关怀。
2、管事理人，先理后管。管理工作先要有梳理，明确方向和目标，然后要有跟进，有检查，有管的动作。
3、学习标杆管理。管理者要善于寻求外部和内部标杆，找出差距，进行整改提升。
4、做教练型管理者。教练涉及四个过程，也即说给他听，他说你听，做给他看，他做我看。
5、让部属学会思考。下属遇到问题，管理者不要给出直接的答案，要启发下属的思考，培养下属解决问题的能力。
6、从员工内心激发热情和欲望。
7、坚定的工作信念，包括工作是为自己做，而不是为了老板做、工作做不好不是能力的问题，是态度的问题、你在这里做不好，在任何地方也会做不好、每个人都要创造自己的工作价值，不仅仅是完成工作任务。
8、鼓励并身体力行推进团队学习，建立学习型组织。
怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。
要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌，7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。
其次，要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。
再次，培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的.首饰是什么品牌，含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都好。
最后，营业员要学会怎样与顾客沟通。1、视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。2、要学会观察顾客。当看到一个顾客进点时，只需微笑说您好就行了，当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚，可以先不说话观察顾客着顾客的亮点 ，不要过分热情，以防给人压力。从顾客身上找话题，观察顾客的衣着打扮，在心里给顾客一个定位。3、服务细节要注意。走要走在顾客的侧前方，不要跟在后面，是迎顾客而不是追顾客，顾客向前走营业人员向后退。站要站在侧前方，当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼，抬头和你交流时只需侧看你就行了，而不是仰头看你。3、要会问。对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。4、成交一定要稳。
电话销售技巧：
1、电话营销只靠声音传递讯息
电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：
在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话营销是一种你来我往的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售
电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话销售要求：
1、口齿清晰，普通话流利，语音富有感染力；
2、对销售工作有较高的热情；
3、具备较强的学习能力和优秀的`沟通能力；
4、性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和承压能力；
5、有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度。
6、这行没有过多的要求，不需要多高的学历，更强调的是对自己的产品有信心，对自己有信心！相信自己！
1、我们接待顾客时不可一直盯瞧着顾客。不可对顾客纠缠啰嗦。
我们要让顾客轻松自在的逛商店，心里没压力的状态更容易让顾客喜欢，否则让顾客就会敬而远之，找个借口转身就走了。
2、我们要都要把顾客都看成自己的亲人。我们门店是否能得到顾客的肯定决定店铺生意好不好。
我们门店固定一个位置的，不能移动的，只能做附近人生意，并且希望顾客回头重复购买，所以我们就要强调的人际关系。要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此要诚恳的去了解顾客，并正确的掌握顾客的'各种实际状况。比如了解她的工作、爱好、购买力、购买想法等等。
3、我们不要售前的奉承不如售后服务的态度，这样对顾客来说很难培养她对我们门店的忠诚度。这是制造永久顾客的不二法则。
我们开店的成败，取决于能否使第一次购买的客户成为固定的长期熟客。这就全看你门店是否有完美的售后服务。不要别人来退货是不舍得赚到口袋的钱不愿拿出来，这样只会做死自己的客人，口碑更坏。
4、我们商人没有所谓的景气，不景气。不管情况如何，也要想办法赚到钱不可。
在任何不景气的状态中，任何行业都有在什么情况下都有人赚到钱的，所以不管什么状况都要靠自己求生存。不发怨言，不靠别人，凭自己的力量，专心去寻求突破之道。大多数在抱怨时，你找到办法突破了，赚钱中的二八法则中的二就有你。
5、我们在销售时不要强迫推销。我们门店不是卖你利润高的产品，就能赚多钱，而是卖对顾客有益的产品生意才会更好。
这就是松下所说的“要做顾客的采购员”。我们要为顾客考虑哪些产品对她有帮助，产品能给她们有什么价值，但也要考虑顾客的嗜好和真正需求。
6、如果一个门店销售当着顾客的面斥责店员，或老板夫妻吵架，就是赶走顾客的最佳“妙方”，如果你想生意不好的可以试试。
让顾客看到门店销售斥责，老板夫妻吵架的场面，会使他感到厌恶难受。我发现却有许多门店老板常犯这忌讳。其实想生意好，最好就是门店里常有顾客，这样会吸引更多客人，因为人都有一些从众心理，这么多人在里，是不是里面的货很划算呢、
7、要懂得做人情做透招数之一的做当事人直系亲属，而顾客小孩童就是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩。要懂得特别加以照顾。
如果我们懂得先在顾客小孩身上下功夫使她对我们有好感，我们的生意就多了，是永远有效的生意经。你不懂得怎么做？能送小朋友几粒糖果不，或者是价值不贵的小礼物，能让小孩高兴不，呵呵，你动下脑就会了。
沟通的确需要一定的技巧。但是，从学技巧入手往往是难以有效提升沟通能力的。在很多情况下，经理们并不是不知道这些沟通技巧，即使在道理上明白了也记住了，但是一回到实际工作中，在各种沟通场景中却无法自如地运用这些技巧，很多人会把刚学到的技巧抛之脑后，又回到原来的沟通状态。李老师认为沟通技巧仅是沟通的一种外在的表现形式，对技巧的发挥和表现的背后，考验的是一个人内在的综合素质和个人心理品质。因此，沟通品质的修炼远胜于学习技巧。
销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家胡一夫老师表示，销售不懂沟通学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是沟通专家。如何做好销售沟通呢？李老师总结了以下几点：
一、角色修炼
沟通首先是一种站位。常言说，站在什么位置说什么话，“屁股决定脑袋”。作为下级，就要知道下级在上级面前应该扮演什么角色；作为上级，就要知道在部下面前扮演什么角色；作为同事，就要知道横向部门之间应承担的角色。同样，营销人员面对客户时，首先要清楚自己在客户面前应该充当的角色，要知道在销售沟通中，在客户面前你的正确身份既不是客户的朋友，也不是只代表你本人，而是公司的利益代表人和形象代言人，你的一言一行都代表公司的'形象，你只代表你的公司说话，维护公司的利益是你的天职。只有自身角色清楚了，才知道站在什么角度说话，这是沟通的首要前提。
二、心态修炼
其次，沟通是一种心态。“积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”常言道“言为心声”，有什么样的心态，就有什么样的沟通方式。在人际交往中，一个人的心态可以对沟通效果产生重大的影响。要想具备良好的沟通品质，起码需要修炼以下几种心态：
三、思维模式修炼
沟通是一种思维模式。凡是成功者，在沟通技巧和话术的背后，都有一套自己的思维模式和沟通套路。比如，侧重理性思维方式的人，沟通时善于拿证据说话，以理服人。偏重感性思维的人善于察言观色，换位思考，以情动人。要想实现良好的沟通，就需要具备既善于理性分析、又善于进行换位思考的全脑思维模式。
四、技能修炼
沟通是一种技能。沟通技能就是所处行业和岗位所应具备的专业知识和能力，以及专业的沟通话术。无论身处什么岗位，只有成为本行业、本岗位、本专业的专业人士和业内专家，你说话才有威信，才会让人容易信服你，沟通才有说服力。对专业知识和技能的意义，以及公司对员工技能的要求，大家都有充分的认识，无须过多赘述。
五、方法修炼
最后，沟通才是一种方法和技巧。方法就是沟通技巧，之所以要把方法的修炼放在最后，是因为只有具备了实现良好沟通所应有的站位、心态、思维模式和技能，才会做到对沟通技巧的发挥和运用自如。否则，学习任何沟通技巧都是舍本逐末，弄巧成拙！
END
注意事项
如果说沟通技巧是学习珠算的口诀，那么，个人品质修炼则是培养对珠算的直觉和感觉判断，可以让你在沟通时无招胜有招。总之，加强个人品质的修炼，是由内而外提升沟通能力的根本路径，除此之外，别无他途！
1、他们总是在倾听
每个人都知道内向的人特别安静，特别是和一大群人在一起，这尤为突出。
那他们和一大群人在一起的时候做什么呢?其实，他们是在倾听。内向的人能够做在一大群互相聊天的人们中间，同时收听不同的谈话。
如果你在寻找能够认真倾听的人，内向的人首当其冲。
2、他们会认真考虑事情
内向的人不会未加思考就着手去做。他们天生就谨慎，特别是有危险的事。内向的人会尽可能的提前准备，因为他们不希望突然看到不好的结果。对于想要招聘一个有头脑并会提前做准备的人的机构来说，这是非常有价值的一个特点。
3、他们善于观察
内向的人不仅仅似一个很好的倾听者，他们还会特别注意他们的环境和周边发生的事情。因为他们善于观察，他们能够注意都他人的成败，并选择去做那些让他们成功的事情，规避不能做的事情。
4、他们有自知之明
内向的人尤为有自知之明，往往想的是别人怎么看他们的。大多数内向的人希望被认真的对待，因此，他们会认真地想他们做的如何。他们不太会去参与任何会让他们感到尴尬或让他们的雇主感到尴尬的活动。
5、他们斟字酌句
内向的人不会轻易地参与公开的讨论。如果他们被迫要参与到讨论中，他们可能会结巴，内向的人总是在倾听，思考在谈话中说什么。
他们会小心地说话。当内向的人有机会说话的时候，他们会斟字酌句，希望说出的是重点。
6、他们敏感
内向的人的敏感既是他们的优势，也是他们的劣势。内向的人做的事和处于某种严肃的的关系中需要敏感的时候，则是优势。
因为他们能够深入地感知，近乎与与他们的感知一致。对于领导者而言，这是宝贵的财富，因为他们能够周到地考虑到下属的需求。
7、他们有创新力
内向的人比外向的人更自省，能够花费数小时思考不同的事情，这并不稀奇。
内向的人更善于思考，这也使得他们更有创造力。他们总是在想象，在联想。
J.K.罗琳是一位内向的作家，她创作的的哈利波特系列、勾勒出的鲜明的人物，童话般的世界，使其小说成为世界最受欢迎的小说之一。
8、他们独立
内向的人富有创造力，部分源于他们能够独立地勤奋工作。
他们是一个团队中有价值的一员，他们喜欢独自工作。
罗琳的哈利波特系列由七本小说构成，每一本小说的故事都错综复杂。这也意味着罗琳需要独自花大量的时间来撰写故事情节。内向的人能够独立完成一项工作，这一点是可信的。
9、他们值得信任
手头上有一些信息想要分享给他人，但是你又不想大肆宣扬。
内向的人更加的自省，更谨慎行事，他们就不太会去宣扬他人的秘密。
因为内向的人看待感情更加的认真，他们担心如何被别人看待，内向的人更可靠，更值得信任。
10、他们是伟大的沟通者
美国总统曾被认为是一个内向的人，但是他也是一个需要定期在一大群人面前演讲的人，他在这一点上做的很不错。
内向的人在公众演讲上做的'很好，很多人对此感到惊讶。原因就在于他们花了很多的时间准备，尽可能的确保展示最佳状态，被同行认可。
内向的人或许不是最外向型的人，但是结果显示出外向的性格并不是他们真正所需。上述阐释的内在的特长，内向的热通常能够获得更大的成功。
在经营公司很多年后，也遇到不少各种性格的员工，才发现内向性格的人不一定比外向性格的人差。以前我公司有个女孩，比较内向、文静，但是业绩一直做得不错，我们公司有什么聚会、上台分享，她都很少表现自己的，就比如去唱k，她总是一个人在那里坐着，我曾经问她怎么不唱，她说不太会唱怕丢人，在我的印象中她都是挺腼腆的一个女孩。但是她对工作还是非常用心的，而且跟客户沟通、处理问题，也一点都不含糊。有人说内向的人不会说话，其实这是一棍子打死，我发现内向不等于不会说话、不会沟通，而是他们会更加谨慎的沟通，不会说那么多的废话。所以，后来我公司在招聘从来不写着非要性格外向的人才能加入，如果是这样，那就阻止了很多优秀的人加入我们团队了。
“冷在四九，热在中伏”八月是一年中气温最高的时段。近一段时间以来，天气越来越热，也是一年鲜有传统节日刺激上量的时期，加之雨水不断，道路难行，湿气太大，更是雪上加霜，让卷烟销售缺乏动力，销售艰难已成定局。这段时期，整个市场情况如何，在客户经理走访中，发现了哪些问题，有什么优势在以后的营销工作中加以发挥，又有哪些环节值得注意的呢？
一、目前整个市场情况
就往年而言，七、八月份的卷烟销售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高温不断，自然环境在一定程度上对商品销售起到制约作用，零售户的经营信心动力不足，缺少一定的外力拉动，卷烟销售也受到了很大的影响。
1、经营环境分析。卖好卷烟，首先要得天时地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高温梅雨期，老天首先不作美，不利于卷烟销售的外因在这个特殊时期都被占全了。
首先，社会环境对卷烟销售不利。我们来看看经济环境，从全世界来讲经济环境不景气已经成为一种现实，作为一个发展中国家的中国当然也未能幸免，我们从消费者现在大多捂紧口袋就能看出来。因为缺少一定的拉动，加之是高温酷暑天气，许多工厂都放了长假，有的是上一天休一天或者是上两天休一天。产出少了，工资当然下降，这也带来了消费能力的下降。卷烟销售量下降也再所难免。其次，自然环境影响了卷烟销售。大家都知道，高温天气怎么办？许多人的第一反应是呆在家里不出来。在家你能像平时那样猛抽烟？不可能，家人也不饶，只能忍着点，实在熬不过去，跑外面抽一支，一天下来，平时抽一包，现在还剩下小半包。消费者节约了，但卷烟销售无形中却减少了，大雨天气大家也多呆在家里、办公室，很少出来，而这类地方缺少抽烟的环境，吸烟量也在大幅度地下降。再次，室外活动减少。关键还是高温造成的，平时，大家都喜欢聚到一起聊天、聚餐，但在这种极端天气下，这些活动自然而然地取消了，大家都知道，这种因素会大幅度地带动卷烟的消费量，一旦取消，销售量也会呈现下降的趋势。
2、卷烟销售情况。卷烟是一种特殊消费品，不像油盐，缺了它饭菜没味儿，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者无所谓甚至是反感。
近一段时间以来，卷烟销售和同期相比呈下滑趋势，从整个上半年的销售形势上就可以看出来。销售量下滑主要集中在几个品类的卷烟上：省外烟销售量下滑幅度大于省内烟的销售量；新品牌的下滑幅度大于重点品牌，特高档烟的下滑幅度大于低档烟。
同时，我们还可以看出，由于社会库存量较大，卷烟销售量的减小，烟草公司投放了大量的名优品牌来刺激销售量的提升。这样，带来了一些名优及强势品牌的市场泛滥，造成了名优及一些强势品牌的利润率下降，从溢价到平价到低于零售指导价；由于强势品牌货源充足，一些非重点品牌及新品牌的认可度逐渐下降，甚至于一些省外新品牌出现了滞销的现象。
3、卷烟市场特点。一高一低两个品牌销售量下滑，中档卷烟涨幅明显，细支烟呈现销售火爆的现象。总之，从整个市场情况来看，自吸烟成为主流，礼品烟市场萎缩，商务用烟几乎退出江湖。而在以往，后两种销售类别是卷烟销售市场的最大增长极，一些从没有做过高档烟品牌的中烟企业，纷纷都推出高档、超高档系列，就是抢占这块“蛋糕”。同时，卷烟销售量下滑也呈现两大特点：其一是城市下滑幅度大于农村；其二是大户销售量下滑幅度大于小户的销售量。但是，卷烟销售市场都是缺点就没有优点了吗？当然有，首先，细支烟的销售大幅度增加，以南京品牌为代表的细支烟销售量都在成倍地增长；其次，低焦品牌的销售量在大幅度增长。从这两个增长来看，我们也要有一种紧迫感和危机感，为什么细支烟和低焦卷烟走俏呢？那就是消费者的健康意识增强了，他们抽细支烟的目的是减少吸烟量，他们抽低焦产品的目的是减少对身体的危害。
二、销售情况分析。
形势依然严峻，销售压力日益加大。近一段时间的销售下滑势必会给以后的销售带来更大的压力，这个“翻身仗”如果打不好，势必拖累全年度的销售目标。从目前形势来看，叠加效应越来越明显，社会库存和上半年相比虽然有所减少，但居高不下的形势依然很严峻。针对目前的市场情况，我们用SWOT分析工具来分析一下，目的是在于如何发挥优势，挖掘市场潜力，达到既能够做大市场，又能够实现市场和谐、客户满意的'目的。
-S优势
卷烟销售市场形势严峻，并非就是一无是处，只能坐以待毙。对于行业、中烟企业和商业企业而言，其销售优势还是非常明显，可以把这个优势给利用好，成为卷烟销售的助推器。
一是专卖执法力度的加大，假私非烟的空间被压缩。有的零售户会讲，真烟都卖不动，就别说假冒烟了。这一方面说明，卷烟市场上货源相对充沛，压缩了假冒卷烟的生存空间。大家知道，越是卷烟紧张时期，假冒卷烟的苗头就越发明显，因为市场空间大啊。同时，专卖执法力度也在不断加大。卷烟销售量的下滑，也给专卖管理带来前所未有的压力，国家局凌局长在今年的工作报告中指出：在卷烟打假打私中要市场、要销量、要效益。力争今年全国卷烟市场净化率提高0.5个百分点，努力夺回20—30万箱卷烟销量。在这种严峻形势下，专卖当然要为卷烟的销售，起到保驾护航的作用。
二是优质货源有所保障。特别是一些地产品牌，以前是控量，卡得很死，紧张的要命。但是，现在的投放量也在不断地加大，大大缓解了地产烟供应不足的压力，零售户在地产品牌投放上的满意度日益提高。地产名烟从原来的藏在柜里卖，变为现在的摆在明处卖。
就目前而言，大多数商业企业，以往省产烟的投放占比不到50%，以省外品牌为主，但是，随着市场需求日益萎缩，地产烟的投放量也是越来越大。到现在为止，许多企业省内烟的投放量已经是大幅度提高，有的能够占到整个销售量的70%以上，省内烟投放量的增加，缓解了地产品牌的供需矛盾，零售户及消费者的满意度有了很大的提高。
-W劣势。零售户主动停业、歇业的现象增加。有的递交申请，有的干脆不打招呼关门算事。为什么造成这样的情况呢？首先是库存压力大；其次是烟草公司不断投放卷烟。只要你经营，每次就要订货，库存的叠加让零售户实在疲于应付。
就目前情况来讲，零售户流失严重，不断减少。对于一些经营能力较低，资金不足的零售户而言，售卖卷烟已经成为一种负担，赚钱少，需要资金多，周转慢。当一件商品有利可图，销售量大、周转快时，零售户会把该商品的销售当成是重点工作，反之亦然。
-O机会。随着天气逐渐转凉，金九银十的到来，会对卷烟销售起到了很好的刺激作用。特别是以礼品烟为代表的中秋节的到来，会给卷烟销售带来了很大的机会。所以说，要巩固好目前的市场，加大对市场信息的收集，做好对市场风向的把握，挖掘市场潜力，做好中秋节的大市场。
首先，做好货源的组织工作。俗话说“巧妇难做无米之炊”，没有货源或者货源短缺，再好的市场也是白搭。因此，充沛的货源是做好中秋市场的关键。一是要提前做好计划。要深入到市场、深入到消费群体中间，做到投放计划的精准制定；二是实行“小锅炒菜”的投放政策，做到每个域区、每条线路的投放政策各不相同，要以符合市场需求、消费需求为出发点来制定计划，达到做大市场，实现销售提升；三是要做好畅销品牌的卷烟组织工作，特别是一些老牌号的礼品烟，带有喜庆色彩的畅销烟等等。同时，礼品烟的档次要相对偏高，以零售价30-60元/条为主，特高档烟为辅的办法。
其次，要以地产烟为主，名优烟为辅的投放策略。不要片面地追求量的提升，在销售旺季，我们还要兼顾市场，兼顾零售户消化社会库存这个责任。就目前而言，社会库存偏大，特别是集中在一些市场认可度不高的品牌上，因此，要加大社会库存情况的收集，对一些库存量偏大的品牌，要以消化社会库存为主，减少投放量，杜绝在零售终端下任务、定指标的行为。
一般情况下，偏大的社会库存，都需要旺节或者节假日来消化，特别是现在库存压力居高不下的非常时期，要有效利用节日这个“跳板”，营造和谐的环境和氛围。
-T威胁。首先，吸烟空间逐渐缩小，一些控烟人士也在监督着禁烟的情况；其次，戒烟人数逐渐加大，消费者健康意识不断增强，消费群体呈逐年下降趋势；再次不仅戒烟产品阵营不断扩大，而且其宣传力度也非常大；最后，卷烟产品无法进行正面宣传。
三、如何做好卷烟销售工作
市场低迷，市场缺乏推力。难道就这么坐以待毙了吗？当然是不可能的，越是在困难时期，越要发挥好主观能动性，要心往一处想，劲往一处使，吹响冲锋号，擂响摧战鼓，把失去的市场夺回来，把丢掉的士气拣回来。
1、最大限度发挥好客户经理的积极作用。卷烟销售如何，市场如何，客户经理从中起到了非常重要的作用。要提增零售户的销售信心、促进卷烟销量的提升，客户经理从中起到了非常重要的作用。在目前市场并不景气的情况下，客户经理的信心比什么都重要。信心足，会正面影响零售户；精神颓废，也会让零售户失去经营信心。因此，要想完成销售计划、品牌培育任务、让零售户赚到更多的钱，客户经理的引导力非常重要。
2、最大限度挖掘好卷烟市场的消费潜力。市场的潜力在哪里？消费者的需求点在哪里？卷烟投放的重点在哪里，只有做到精准投放，才能最大限度地把市场资源给利用好。有时候，不仅仅是市场增长乏力，消费需求下降，卷烟投放是否精准也起到非常重要的作用。因此，要想挖掘消费潜力，就要针对市场特点，消费需求特点，做好精准营销工作，才能最大限度地利用好市场资源。
挖掘市场潜力，营销人员就要发挥不怕吃苦受累，敢于担当的精神，近一段时间，除了高温还有大雨，无论是天气还是路况，对人的生理和心理都是一种严峻的考验。要想把这种特殊时期的市场做好，营销人员就要把思想意识和工作态度提到一个新的高度。
3、最大限度分析好卷烟市场的优劣得失。卷烟销售增长的潜力在哪里？发展的优势在哪里？如果不仔细、努力地分析市场形势，就很难把握住市场的脉博，把市场做大就会成为一句空话。
因此，做好市场分析是促进销售上量的根本。分析要具体、要到位，要有深度和广度。除了认真分析一些市场走势较差的品牌，还要分析销售情况、市场表现良好的品牌，差的要弥补短板，好的要继续发扬，力争营造一个良好和谐的卷烟销售氛围。除了做好卷烟销售和市场情况分析外，还要分析好消费群体，做好消费群体的精准定位才能最大限度在利用好市场资源。
4、最大限度利用好基层四员的联动机制。俗话说“孤掌难鸣”，还有人说“众人拾柴火焰高”。做好当前的卷烟市场，仅靠营销人员一个人、营销中心一个部门很难把卷烟销售搞上去，把客户服务质量提上去，而是要发挥好团队协作的作用，众人划桨才能急流勇进。
要想把当前的市场做好，首先，要堵住假冒卷烟的源头，不能让假冒烟夺去真品烟的市场份额；其次，还要防止乱渠道卷烟和“洼地效应”；另外，还要做好服务，以服务来提升形象，不放过任何一个卷烟销售增长的机会。要想做好这么多的工作，仅靠客户经理一个人能不能完成，肯定是有难度的。但如果发挥好“四员联动”机制，不去各为其政，各施其职，大家心往一处想，劲往一处使，共同瞄准卷烟销售上量这个目标，就会发挥出“1+1>2”的效果。
5、最大限度地发挥好考核机制的奖惩作用。当前的市场状态，可以用非常严峻这个词来形容，由于当前销售乏力，零售终端库存居高不下，客户经理已经在销售压力下承受了好长时间，所以，一旦检查考核不到位，很容易让营销层面人员因思想松懈造成“皮”的心态，这种状态对提升卷烟销量有很大的负面作用。因此，越是这样，越要做好相关人员的考核工作，做到人人肩上有压力，个个身上有担子，群策群力共度难关。
就目前而言，要想做好卷烟销售工作，最基本的一点就是要提高零售户的销售兴趣，让他们重视卷烟销售这项工作。就当前而言，提税顺价以后，因为卷烟销售的利润下降，加之这一段时间销售情况较差，零售户兴趣不足的现象非常普遍，甚至有的零售店铺已经不再把卷烟销售当成是重点，这对卷烟市场来讲是个不利的信号。只有零售户重视了，他们才会拿出一定的精力和时间来推介商品、研究市场、挖掘潜力。但要想得到他们的重视，首先，货源结构要好，适销品牌的货源要充足；其次，不要给零售户下指标、压担子，计划任务压力大也是零售户兴趣不足的主要原因之一，许多零售户家里已经有了充足的库存，有的甚至出现库存过剩的现象，但营销人员为了完成任务，还是一味地对零售终端进行货源分解，让他们疲于应付。
针对目前的市场状况，不能一味地强调客观理由，该是大家冷静地、好好地坐下来研究市场、研究客户、研究消费者、研究对策的时候了，做好八月份的销售，为以后即将到来的中秋、国庆大市场做好铺垫，才能尽早地把社会库存调整到良好状态，让零售户重拾信心，让卷烟销售冲过险滩激流，进入潮平两岸阔的新境界。
1、上门推销技巧。
（1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
2、洽谈艺术。
首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的.方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。
3、排除推销障碍的技巧。
（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。
（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。
（3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念
珠宝首饰店的理念是为顾客提供美的享受，只有真正销售出去的产本站能实现这个目的并获得利润。如果产品销售不出去，那么珠宝店的存在也就失去了意义。所以，如何在激烈的市场竞争中获得比同行更多的业绩显得尤为重要。 下面就为各位介绍四个能提升珠宝销售业绩的技巧。
一、寻找产品的卖点
顾客对于产品的购买往往是感性的，受很多外界因素的影响，想要顾客主动购买南洋玉器的产品，就一定要针对目标顾客群找出产品的卖点到底在哪里。比如说，如果前来光顾店面的是年逾古稀的老人，营业员就可将玉石的养生作用作为切入点，为顾客讲述关于玉石的传说，悠远的故事总是容易打动老人的内心。假若前来光顾的.是年轻的情侣，那么就可以从产品的情感附加值出发，满足消费者多重心理需要，实现产品卖点多元化。
二、打造鲜明的品牌形象
经营一个品牌，就需要赋予品牌独特的魅力，在顾客的心中留下鲜明的品牌形象，从而获得经营品牌的信心。就“南洋”品牌而言，多年的经营已经赢得了许多忠实 的顾客，口碑良好。此时需要做的就是维护好品牌形象，不要因为贪图一时小利而以次充好，品牌形象一旦破坏，对于自身的经营将形成重创。
三、成为顾客的朋友
顾客就像朋友，我们卖的不单是产品，还有感情。真诚与顾客沟通，站在朋友的角度为其提供可行性建议，充当忠实的听众和情感的参谋，进行顾问式销售，让顾客 在消费中获得被重视的感觉。这么一来，可以产生很好的回头客效应，无需广告投入品牌的吸引力也会在消费人群中传播开来。
四、加强员工培训
只有高素质的专业型销售人员才能为品牌创造吸引力。正所谓，磨刀不误砍柴功。前期需要对员工进行全面的专业知识培训，培训内容包括产品知识和销售技巧。销售人员需要透过一些方式影响消费者的欲望，让产品更加具有吸引力，并让消费者更具有购买力，以影响其“想要”。
最后，珠宝知识也是提高销售业绩的重要因素之一，要让顾客感觉销售员是专业的，从而使得他们相信销售员，让销售员在销售的过程中掌握主动权。
1、做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。
2、销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。
3、对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”（这很容易激怒对方）要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。
4、销售人的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话！你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a。“告诉我更多你所关心的事”b。“你所关心的某某事是怎么回事啊？”c。“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？”d。“你为什么对某某事感到如此满意？”
5、记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差！我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解，重说一遍你听到的、你的想法并问：“我理解的恰当吗？”如果你对某人说的话有情绪反应，就直接说出来，并询问更多的信息：“我可能没有完全理解你的话，我以我自己的方式来理解的，我想你所说的就是某某某的意思吧，这是你的意思吗？”
6、坦白承认你所带来的.麻烦和失误。做事要承诺一个期限，如果你需要别人的协助，就用你的活力影响他们。
7、如果没人问你，就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。用婉转的表达方式，像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。
8、求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么（尽可能不产生分歧）？把你的意见说出来以找出共同点。例如：“我认为这个计划可以使你取得成功。”
9、思维活跃，精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发，或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们，包括那些职业运动员、文人墨客，他们都有积极正面的思想。问问你自己，“这个东西好在哪？”或“从这里我能学到什么？”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。
沟通及沟通的方式
沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。
在沟通的过程中，营销人员要虚心向顾客学习、耐心听取顾客的意见和异议，并及时反馈。
一名优秀的营销人员面对顾客，必须要准确传达出你的信息、表达你的想法，获取顾客的真正认同。
沟通的作用
销售，是一个经常与人打交道的差事，如果营销人员不能有效地传递营销信息，掌握与人沟通的技巧，就不会得到顾客的认同。
沟通是打开顾客心灵的钥匙！良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序，并将其进行适当的表述，更重要的是抓住顾客的心，赢得顾客的认同。
沟通的双向性
良好的沟通是一个双向的过程，它依赖于你能吸引顾客的注意力和正确解释你所掌握的信息，并把信息准确而令人信服地传达给顾客，以便让自己的想法被正确地接受和理解。
有效沟通的三大技巧：有效发送信息、积极聆听、有效反馈。
高效沟通的六大步骤
营销人员要想使沟通有效，取得顾客的认同，一般要经过以下六个步骤：
步骤一：事前准备
营销人员首先要设定沟通目标，然后根据目标做出计划，知道自己先说什么，后说什么，并预测可能遇到的异议和争执，最后是分析情况，明晰大家都可能会接受的目标。知己知彼，百战不殆！
步骤二：确认需求
确认双方的需求，明确双方的目的`是否一致。
步骤三：阐述观点
即如何发送你的信息，表达你的信息。
步骤四：处理异议
沟通中的异议就是没有达成协议，对方不同意你的观点，或者你不同意对方的观点，这个时候应该如何处理。
步骤五：达成协议
就是完成了沟通的过程，形成了一个协议。实际在沟通中，任何一个协议都并不是一次工作的结束而只是沟通的结束，意味着一项新工作的开始。
步骤六：共同实施
共同完成形成的协议。
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