委托单位：五河县田园生态渔业科技有限公司 策划人：xxx
![实用的销售策划优秀[7篇]](https://i3.xuewenguan.com/a189019c6c0bc1/e1d0/bd/b286099e6e03c4385c7e.jpg "实用的销售策划优秀[7篇]")
完成日期：20xx年1月2日
适用时间：20xx年9月10日—20xx年10月10日 保密级别：绝密
前言
安徽五河县田园生态渔业科技有限公司依靠五河县境内淮、浍、漴、潼、沱五条河流和沱湖、天井湖、香涧湖三大湖泊丰富的水面资源，充分发挥水质优良、水生动植物繁茂、基础饵料丰实的优势，销售的“沱湖”螃蟹国内外久负盛名。
五河螃蟹，称为绒蟹又名毛蟹是我国五百多种淡水蟹中最有名气的一种，名扬国内外。五河县境内河湖繁多、水质好，各种铒料十分丰富，非常适宜螃蟹生长，且远离城市而无污染，可提供清洁、鲜活的螃蟹。“沱湖”螃蟹产于省级自然保护区——沱湖，具有“青背、白肚、金爪、黄毛、体壮、肉质细腻、黄满膏腴、煮后呈鲜红色、口味鲜甜”的特点。“沱湖”螃蟹个大肉肥、蟹壳青而鲜亮，蟹黄多而鲜美，爪实而有力，肉细嫩而肥美，含有多种营养成份。具独特的风味，无论是清蒸焖煮、拆肉做蟹湖、剔黄做蟹油、做蟹黄汤、蟹黄包子、饺子等都是上等佳品。现全县每年捕捞量达数百万斤，曾远销港澳和东南亚一带。
民国早年，北京四大名医之一的施今墨，是个出了名的品蟹美食家，他把各地出产的蟹分为六等：一等是湖江蟹、三等是河蟹、四是等溪蟹、蟹；六等是海蟹。
正所谓成功是给有准备的.人，激烈的竞争坏境下，要想获得营销好的成绩，充分的营销准备以及一份详细的策划书是必不可少的。中秋节和十一黄金周人的，是购物的高蟹、二等是五是等沟峰期，也是螃蟹盛产的高值期，所以五河县田园生态渔业科技有限公司也不会错此良机。
该方案经过大量可靠的调查数据而成，结合营销的理论知识。分析的有理有据，做的切合实际。如果用过此方案，我相信肯定会使沱湖螃蟹的知名度得到进一步的提升，也会大大提高螃蟹的销量。
目 录
任务概要4
一、沱湖螃蟹营销现状分析4
二、营销环境分析5
（一）宏观环境分析5
（二）微观环境分析6
三、SWOT分析7
四、STP战略8
（一）市场细分8
（二）目标市场9
（三）市场定位9
五、营销组合10
（一） 产品策略10
（二） 价格策略11
（三） 渠道策略11
（四） 促销策略13
六、中秋节促销方案15
任 务 概 要
本策划书首先通过市场调查得到数据分析了沱湖螃蟹的营销现状，在扫描营销环境后进行SWOT分析，通过市场细分找到目标顾客，通过品牌定位树立“沱湖”品牌在消费者心目中的独特印象，在此基础上制定出产品、价格、渠道和促销策略，最后对活动所需的费用进行了合理预算。
在产品同质、价格相近、渠道雷同的情况下，最能体现策划方案智慧让营销者一决高下的恐怕就是促销了。促销有多种手段，常见的有广告、人员推销、营业推广和公共关系。本方案将重点放在营业推广和公共关系上。当然，这两种手段都需要辅之以广告手段，由定的人员执行。
一、沱湖螃蟹营销现状分析
沱湖螃蟹盛产于省级自然保护区、皖北最大的天然淡水湖沱湖。
安徽广播网20xx年11月25日消息(通讯员：钟菊英) 今天从蚌埠市质监局再传捷报：11月23日，蚌埠市五河县“沱湖螃蟹”在北京通过国家地理标志产品保护评审。
近日，在江苏泰州兴化市举办的第三届中国生态螃蟹文化节暨第二届中国十大名蟹评比中，沱湖螃蟹荣获中国十大名蟹“金奖”荣誉称号。从20xx年起，沱湖螃蟹先后荣获“中国十大名蟹”、“中国第五届螃蟹蟹王蟹后称号”、“绿色A级食品”、“安徽省名牌农产品”、“安徽省著名商标”和“蚌埠市名优农产品”等多项美誉，享誉全国。
沱湖的螃蟹当属一等湖蟹中的极品。它所含的水份少，蛋白质、脂肪质、碳水化合物和维生素A等营养成份特别丰富。据专家测定，每 100克沱湖蟹肉中含蛋白质１５克，铁１４毫克，核黄素0.7２毫克，维生素A５９７０国际单位
二、营销环境分析
市场营销环境是指影响企业营销的各种条件。任何企业的营销活动都是在一定的环境中开展，环境中既有机会又有威胁，所以分析营销环境很重要。
(一) 宏观环境分析
1人口环境
人口规模大市场需求量大，在中国东南海人口密集约占全国总人口的94%，易于给企业带来较多的市场份额和营销机会。
2政策环境
1）20xx年7月13支持农业生产对农业生产者销售的自产农产品免征增值税。
2）对拖拉机和捕捞、养殖渔船免征车船使用税，对农用三轮车免征车辆购置
税。
3）个人独资企业和合伙企业从事种植业、养殖业、饲养业和捕捞业，对其投资者取得的“四业”所得暂不征收个人所得税。
4）对农业机耕、排灌、病虫害防治、植保、农牧保险以及相关技术培训业务，家禽、牲畜、水生动物的配种和疾病防治，免征营业税。
5）20xx年11月0、加强了水产疫病的防治和环境的监测
加强了渔政管理方面的建设工作
6）八十年代中期，沱湖承担了国家星火计划项目—《河蟹人 工养殖技术开发》，螃蟹生产有了迅速发展，年产量达150吨以上，成为沱湖的龙头和特色产业，养殖面积和产量位居皖北之首。
一、促销时间
1月1日-2月1日
二、促销地点：
中茶网各连锁机构
三、促销目的
1、提高中茶网各连锁机构的销售量，推广义元牌富硒茶
2、扩大中茶网的影响力
四、促销活动内容
1）、广告语
喜喜庆元旦健健康康来补硒
2）、主题
喝义元牌富硒茶健康补硒庆元旦------中茶网引导健康消费
3）、媒体促销宣传
在中茶网上滚动播出元旦促销信息
字幕内容：健康补硒庆元旦-----义元牌富硒绿茶展销活动正在全球配送中心、连锁店进行
4）、产品促销内容
?促销活动规则
1、买二袋富硒茶送一盒七叶参
2、买三袋富硒茶送一盒苦丁茶
3、凡购茶者赠送优惠卡，下次购茶凭卡优惠！
4、单位、团体购买可享受更大优惠
?促销工具
1、布幅广告一幅（主题）
2、展板一块
3、优惠卡
4、印有“硒”元素的宣传册子
?促销人员
中茶网各连锁机构人员
?促销活动执行
1、落实促销活动规则
2、向光顾店子的消费者发放“硒”资料册子，宣传义元牌富硒绿茶系列，重点推销促销主题产品-----富硒茶
3、向消费者说明并解释中茶网元旦及春节促销活动，紧紧围绕“富硒茶”这一主题
中国店网—中国最专业、最全面的`开店创业网
?促销活动店面布置
1、按规定陈列好产品
2、将促销主题产品“富硒茶”放在醒目的位置
3、将写有促销主题产品“富硒茶”的展板放在显眼的位置，便于消费者更好了解富硒茶
4、布幅广告悬挂店面正门，突出促销主题
5、促销人员服装整齐、仪容端庄，以饱满的精神投入促销工作
一，市场SWOT分析
(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。
(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争十分激烈的无烟战场上打出一片天地。我们务必比别人付出10倍的艰辛。
二，产品需求分析
1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。
2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3，家具产业：主要是：五金类家具。
4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。
5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。
6，造船业等等。
三，个人工作计划如下：
1，以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。
2，对老客户和固定客户，要经常持续联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3，在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。
4，加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化推荐方案。
5，多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。
6，掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。
四，对自己工作要求如下：
1，做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2，见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。
3，对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。
4，客户遇到问题，不能直之不理，必须要尽全力帮忙他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。
5，要有健康的体魄，乐观的情绪，用心的态度。对同事友好，对公司忠诚。
6，要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7，到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
8，十月份是个十分严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。期望争取拿到一至二个定单。
9，在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的'基础。
五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
六，在钢管销售上，我主张三步走原则：
(一)整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和有意向客户。
(二)从中找出使用我们的产品客户，重点跟踪。这分两种：1，用量大的客户2，用量小的客户。
一、总则
为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的'、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。
2、及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。
3、为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。
4、将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向沟通的平台，以增进管理效率。
三、考核原则
1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中的客观事实为基本依据； 2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则； 3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。
四、适用对象
本制度适用对象主要为销售部置业顾问。
五、考核周期及方式
_____________________________________________________________________________
六、考核内容
（一）笔试
（二）情景模拟（详见附件）
七、考核评价
考核结果按置业顾问考核总分，划分为 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等级，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、笔试：销售经理出试题，置业顾问作答，给予评分
2、情景模拟：由公司领导及销售经理、策划人员等现场进行评分
本商行成立目的：推进xx品牌建设，拉动配套设备销售，维修，管理，促进本公司和配套厂家共同健康的发展，实现销售和品牌建设双赢。更好的服务与纸箱包装公司，和纸箱机械公司，为有志的,德才兼备，销售人员，提供提供更好的发展空间和机遇。
部门成立方案；以入股的方式，安排工作人员两名，配置办公室一间，一名为文秘人员，详细记录本部门设备销售地址，电话，时间，以便定期回访，定期服务，便于管理，便于形成历史记录。为公司的长远发展提供资料，和根据。入股额以小额为好，等额入股，如果能参与一线销售的`，和无股份其他员工一样拿提成，如不能参与一线销售的，年底分红，股东参与重大事宜的决策，销售服务部的规章制度由股东们开会决定并形成制度。建议以两万元为基础股。本销售部除中高档印刷机本公司生产外，其他设备配件，均有本部门，定点在固定厂家定期购入。供应厂家必须安本销售部要求生产，否则定为伪约。入股年分红以存款利息为基本点，按年度总结为凭据分红。
销售部初期成立经王总批准，办事处有仓库和简易办公设备为基本条件，通过广告，和售后服务推广市场。以小投资稳发展为基础。
每个办事处有调试工一名，经理一名，要求；都具备初中以上学历，都会开车，品德端庄，有爱心有热情。对所有员工进行定时培训，定期学习，定期公司开会。年终拿提成，平时定额工资。
随着xx品牌受到社会各界的，信任，支持和认可，必将拉动xx印刷机和其他全国各地配套设备的销售，真正的成为，包装机械生产厂家，和使用厂家的共同发展。
总之，本部以规章制度管理员工，为社会行内的发展提供动力，爱心取之于社会用之于社会。希望大家相信与我与公司。共创行业辉煌。本部门的成立一切制度的制定都要，谋求xx公司和市场销售的双赢。
一、方案目的
萌晨队队长康哲，队员姚蒙蒙，胡艳萍，金光辉，候凤华现就读于郑州财经学院。通过本次方案，可以让更加清楚的表现本团队的销售计划、销售目的以及本团队的销售精神，增加对本团队的信任！也可以让本团队的各成员认清自己的目标以及目前的市场形式，增加对市场的了解，为日后成功实施本方案打下结实的基础。为自己、为公司、为社会实现最大的价值！同时，也让郑州财经学院的学生能够清楚地了解本产品———瑞诗曼面膜
二、校内销售环境分析
宏观环境分析 通过大量调查显示：随着社会经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们越来越注意对自己的形象保养。化妆品行业发展迅速，一些普通的甚至名牌化妆品进入到平常家庭。面膜也越来越受到更多的人们喜爱，不仅受到女性的喜爱，更多的男性也越来越喜欢敷面膜。基于以上原因，面膜市场也越来越大。郑州市属于我国的二线城市，经济不是很发达，属于河南省的省会城市，虽然现在各种名牌面膜已经进入郑州市场，但是郑州人口比较集中，高校密集度比较高，郑州在校大学生至少有60多万人，所以，我们的市场还是比较大的，由于我国化妆品行业还不是很规范，所以我们可以大力宣传我们的瑞诗曼面膜，而且还有公司的支持，所以我们的优势比较多。
微观环境分析郑州财经学院的学生来自全国十八个省市，学生总体消费在我国高校中属于中等偏上。并且通过对该校学生问卷调查显示：53%学生有能力购买化妆品，40%女生经常用化妆品，28%女生有经常用面膜的习惯。并且对瑞诗曼面膜的价钱能够接受。并且很多学生喜欢日韩的化妆品，并且比例很高。SWOT分析
优势-S
劣势-W
1.瑞诗曼面膜质量有保证，
2.价钱大多数人能够接受。
3.瑞诗曼产品为新品上市，在校推广速度快
1.知道瑞诗曼面膜的人群较少。
2.有一小部分学生由于价格原因不能接受瑞诗曼面膜。
3.在我国的实体店较少，网购较多。
机会-O
SO战略
WO战略
1.知道的.人少，产品质量好，利于销售。
2.学生对化妆品的需要，尤其是物美价廉瑞诗曼面膜。
3.郑州还没有瑞诗曼产品，市场空白。
1.瑞诗曼在郑州知道的人少，市场空白，潜力大。
2.价钱适中，适合郑州市民的消费。
3.瑞诗曼为郑州本地产品
1.加大瑞诗曼在郑州的宣传，通过大量渠道宣传瑞诗曼。
2.加大瑞诗曼的科技投入，在保证质量的同时价钱下降。吸收更多消费者。威胁-T
ST战略
WT战略
1.郑州原有的面膜品牌，对瑞诗曼的销售影响很大。
2.我国加大对化妆品的管理，安全问题的减少。
1.瑞诗曼目前只有这一个产品面膜，质量好，保障好。
2.瑞诗曼一如既往保证质量，杜绝产品的安全问题。
1.面对品牌宣传，萌晨将会做最大努力。
2.加大在郑州开店的步伐，确立每年在郑州开新的专卖店。
三、市场需求分析
1、郑州财经学院是郑州市规模最大的民办高等学府，全校学生有12000多人，在校学生有8000多人，其中女性学生占据了全校学校的三分之二，拥有那么多学生的郑州财经学院的消费潜力是巨大的、连续的。大一的女生还不是很会
化妆，且只有一少部分有敷面膜的习惯，所以市场前景巨大。大二女生的就好很多了，使用面膜的较多，市场可观。艺术系的女生由于专业需要，市场潜力很大。
2、学校消费地域集中，针对性强，宣传容易深入人心。高校学生作为现代青年，具有一定的消费能力和强烈的消费欲望，如果瑞诗曼面膜成功进入郑州职业技术学院，将会得到巨大经济效益和社会效益。但是，不是说每个家庭对十块钱一张的面膜都是能够接受的，学生的家庭条件也决定了学生的消费。
3、通过对调查问卷的数据表明：郑州财经学院的女生每人每月大概会购买五张瑞诗曼面膜，通过学校网站显示学校大概有5000名女生，每个月瑞诗曼面膜的需求25000张。
四、目标客户
1、郑州财经学院在校学生三分之二为女性学生，据本团队对郑州财经学院的调查，大一女性学生平均一个月购买一次护肤品，大二女性学生一个月购买一次以上的占据80%以上，男性学生则平均两个月购买一次。
2、根据对郑州财经学院的市场调查：萌晨队将主要目标客户确定为女性学生，产品主要为瑞诗曼面膜中的美白补水的蚕丝系列，男生则主要为瑞诗曼面膜中的补水系列。并确定女性学生为主，男性学生为辅的，全面的服务对象。 五、具体的行销策划方案
1、本团队将会围绕增加产品的附加值、销后服务和与顾客为友三大主线对顾客进行产品推销和与顾客进行有效的沟通。
2、本团队将会通过多种方式进行宣传，因为只有把宣传做到深入人心，才能更好的勾起消费者的消费欲望。
A、传单：由我们安排人员于活动筹备阶段在人流量最为密集的第一饭堂门口、商业街以及各报名点发放传单；于活动当天在比赛场地门口发放传单；
B、横幅：活动前后两周我们会将横幅悬挂于人流量密集的一饭、二饭、商业街、教学楼、活动现场显眼位置为瑞诗曼面膜做宣传；
C、校园广播、财经微博：从活动开始宣传至活动结束，贯穿于活动的每个阶段，我们都会在学校的广播站、财经微博里，实时播出活动最新进展，为瑞诗曼面膜做多面的广播宣传；
D、展板：摆放在学院人流量最多的第一饭堂门口、教学区位置醒目的地方，如果能找到一个不受其他组织的宣传影响，效果更好。
最后本团队将会在商业街，第一饭堂，第二饭堂、商业街等人流比较多得地方进行销售，采用多种促销方法（买五送一，多买多送。、买一送精美小礼品等）尽快的把产品售出。
一、销售运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立
对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
五、产品利益分配和销售费用
（一）、产品利润分配
合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的`促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
（二）、营销费用的管理；1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪＋提成＋奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
（二）、直销工作的步；计直销操作办法（一品一策）；2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；3、制定直销产品上市造势活动方案；
通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。
